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电力营销服务质量管理体系研究论文
安全生产风险管理体系建设在电力行业营销领域主要涉及的业务是业扩管理、供用电合同管理、用电检查、服务渠道管理、客户关系管理、客户停电管理等。营销领域安全生产风险管理的关键点是“核心思想”（基于风险、系统化、规范化、持续改进）在营销各专业的应用。
安全生产风险管理体系就是一种思考和处理问题的工作方法。它的.核心思想就是：基于风险，我们做任何一项工作，都要清楚风险所在，清楚需要控制什么风险，其落脚点是风险识别与评估。系统化，我们要控制好这些风险，应从哪些方面去控制，各方面的相互逻辑关系如何，具体要做好哪些工作，其落脚点是管理流程。规范化，在做具体工作时，我们应采用什么方法或手段去控制风险，其落脚点就是标准、规范化文件等执行载体。持续改进，对上述三个环节进行定期回顾，反思风险识别是否全面，管控内容全面，方法是否科学有效，并提出和落实相关的改进措施，其落脚点是建立问题发现及处理机制。
安全生产风险管理体系在电力营销专业的关键因素就是用户管理的规范、质量、安全。规范，即各类业务是否按规定时限内办结，是否按程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反十项承诺及十个不准的行为，是否有违反有关法律规章的行为；质量，即是否建立服务质量分析制度，是否有服务质量责任追究制度，对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等；安全，即客户安全服务。
合同中是否明确供用电双方的安全责任、是否有对客户端安全检查评价的措施、是否建立客户安全防范措施等。重点主要是以下几方面的风险管控。
1用户接入风险管控。
用户接入业务流程大致是：客户申请-现场勘查-供电方案确定与答复-设计审核与施工-中间检查与竣工验收-签订合同与风险告知-装表与接电-资料归档与服务评价。其中用户接入控制风险管控的关键点在于四个方面：
1.1现场勘查及供电方案存在主要风险：重要负荷识别不准确导致供电中断，供电方案不合理导致客户质疑、投诉，供电方案不合理造成供电线路或公变超载。
风险控制措施：1、遵守法律、法规和标准要求。2、关注电网现状。3、执行供电方案审查制度。4、执行客户谐波源管理。5、落实客户继电保护方式。
1.2用电受电工程设计存在主要风险：客户受电工程设计文件审核不到位导致工程缺陷，用户新设备接入设计未考虑控制客户端谐波。
风险控制措施：1、审核设计单位资质。2、关注设计文件的完整性、准确性。3、执行企业内部设计相关制度。4、提升企业审核人员业务能力。
1.3中间检查与竣工验收存在主要风险：中间检查与竣工检验不规范导致工程缺陷。
风险控制措施：1、关注隐蔽工程施工质量。2、严格执行验收标准。
1.4签订合同及风险告知存在主要风险：未与客户签订合同或合同超过有效期导致责任不清，权益受损。未签订《并网调度协议》《调度管理协议》导致未能控制发电站并网运行接入及运行风险。合同附件不完整导致责任不清，权益受损。
风险控制措施：1、先签订合同及协议再送电。2、逾期或发生变更的合同及时续签或重签。3、严格使用合同范本签订。
2用户检查风险管控。
用电安全检查工作流程大致是：准备工器具-进入检查现场-客户用电安全检查-核对计量装置数据-清理现场-回顾与改进。其中用户检查风险管控的关键点在于三个方面：
2.1进入现场检查存在主要风险：照明不足导致误碰带电设备，有毒生物导致人员中毒受伤。
风险控制措施：1、召开工前会，对风险及控制措施进行交底。2、正确穿戴个人防护用品，随身携带强光手电筒。
2.2客户配电检查存在主要风险：高处坠落导致人身伤亡，误碰带电设备导致人员触电。
风险控制措施：1、开展用电检查时，做好现场监护。2、正确穿戴个人防护用品。3、落实现场安全技术、组织措施及应急处置。
2.3检查结果处置存在主要风险：不符合要求的重要客户用电设施设备造成供电中断，对不可接受风险启动风险管控措施。
风险控制措施：1、严格按标准确定重要客户名单。2、正确配置重要客户电源。3、跟踪重要客户安全隐患整改。4、注重重要客户信息沟通。5、提升重要客户应急管理。
3客户服务风险管控。
客户服务风险管控存在主要风险：资源配备不足，造成客户业务办理不便，增加办理时间，产生不满和投诉。服务意识淡薄、技能欠缺，影响客户情绪，增加客户办理时间，易引起客户误解，引发矛盾。沟通机制不健全，造成客户业务办理不便，办理业务时间，造成客户不满或投诉。
风险控制措施：1、遵守法律、法规和标准要求。2、注重信息沟通的渠道、载体。3、提升岗位能力要求。4、关注组织机构和资源配置变化。
4抄核收风险管控。
抄核收工作流程是：抄表-电费核算-电费收缴-电费账目处理-电费异常处理及反馈-回顾改进。其中抄核收风险管控的关键点在于三个方面：
4.1抄表存在主要风险：抄表差错导致电费损失或客户投诉。
风险控制措施：
1、严格执行抄表管理工作标准。
2、规范工作流程。
4、采用自动化抄表方式。
4.2电费核算存在主要风险：电价执行差错导致投诉。
风险控制措施：
1、规范工作流程。
2、开展培训，强化人员技能。
3、加强电费核算质量管理（稽查）。
4.3电费收缴存在主要风险：电费现金管理不到位导致电费损失。欠费停电执行不规范导致客户投诉、不良影响。
风险控制措施：
1、电费日结日清。
2、配备必要的安全保障设施。
3、规范供用电合同。
4、履行告知义务、审批、执行手续。
服务营销研究论文【】
随着科学技术的迅猛发展，市场中的竞争产品越来越趋于同质化，而顾客在购买产品时往往是将所获价值与交易成本相比较，当顾客购买产品或服务后所获得的价值越大时，顾客就会越满意，就会重复购买和推荐给他人购买，并表现出对企业产品或服务的忠诚[5]，而服务营销恰恰能够增强顾客购买产品或服务所带来的价值，使企业的产品或服务脱颖而出，提高顾客忠诚度，具体可以表现为以下几点：
服务营销中服务质量管理和顾客满意研究论文
摘要：使顾客满意是现代营销理论的核心，而顾客满意与顾客盈利能力关系的分析是营销决策的重要依据。本文在分析和归纳顾客满意的营销效应的基础上，借助“容忍区域”和双因素理论重新审视了顾客满意与顾客盈利能力的关系，并对顾客满意利润链中诸多陷阱的成因进行了分析。
关键词：顾客满意顾客盈利能力容忍区域双因素理论。
一、顾客满意的营销效应分析在西方顾客满意的文献中，顾客满意通常被定义为：
是消费者在某次特定交易后，比较所获得的质量与利益，以及所付出的成本与努力，对厂商所提供的产品或服务进行整体性评价后所形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意可视为一种顾客购买后的产出。
即当顾客所感知的产品/服务的价值（顾客感知的价值是其感知的质量和所付成本的比值的函数，简单表述为价值=质量/成本）大于或等于事前的期望，消费者将会感到满意；反之，消费者将感到不满意。
顾客满意与否不仅取决于其所感知的获得与付出的比较，而且取决于这种感知的结果与其期望值的比较。不仅如此，在高度竞争的市场，还取决于本企业提供的价值与其竞争对手提供的价值比较。若用满意度来反映，则顾客对本企业提供物的满意度大于或等于竞争对手提供物的满意度，顾客将保留。反之顾客将背离。大量的研究表明，不满意的顾客将带来抱怨、负面的口碑、顾客和员工的背离和重新获得顾客成本的增加等不良的营销效应。而顾客满意则对顾客行为和由此产生的企业盈利有着积极的影响作用。这种积极的影响最终反映在它将给企业带来的直接利益和间接利益并为企业带来更多的顾客生命周期价值上。直接利益包括两部分。一是顾客由于满意而对原购买产品的重复购买所带给企业的利润：
1、顾客满意，将提高其重复购买的可能性，从而保证了各期的基本利润。anderson和sullivan的研究表明，顾客满意度每提高1个百分点，顾客的重购的概率将提高0、0058。
2、顾客满意可以减少顾客对于未来交易价格的敏感性。满意的顾客通常愿意为他们所获得的利益付出较高的价格，从而为企业带来价值溢价。
3、顾客满意可以降低未来的交易成本。顾客满意不仅可以降低未来重复交易双方的搜寻成本，而且可以降低顾客重复交易的服务成本。据统计，吸引一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5倍。
4、高顾客满意水平可以降低服务失败的补救成本。补救成本是指企业处理顾客抱怨或不满意的成本。高满意水平意味着较低的顾客不满，也就意味着在处理顾客不满上花费更少的资源。不仅如此，高满意水平的顾客对将来的顾客服务中的非关键性服务的偶然失败，往往表现有一定的容忍度，相应补救成本得以降低。
二是顾客因满意而进行的交叉购买所带给企业的利润。另外，高满意的顾客将使内部顾客——员工的满意度提高，并使员工具有较高的保留率，从而减少员工的培训支出，并使员工服务的学习效应能够累积并较好地发挥出来。显然，间接利益最终是通过降低新顾客的获得成本和保留成本而对企业盈利产生积极的影响。
二、双因素与容忍区域对顾客满意的影响通过上文分析，不难得出顾客的满意度与企业盈利间具有正相关关系的结论。
而且顾客满意与否及其形成的行为结果主要取决于顾客所接受的服务价值的大小，而服务价值是所有服务价值属性的函数。由于双因素的影响与不同服务价值属性的容忍区域的存在使得它们之间的变化既不是均匀的，也不是线性的。双因素理论是赫兹伯格1959年提出的，他认为影响人的需求与行为的因素分为两大类：保健因素和激励因素。保健因素与环境有关，若不满足则会引起不满，而过多满足也不会提高员工工作的积极性。激励因素和工作本身有关，若不满足，不会引起员工不满，但若满足得较好，则会产生强烈的激励作用。笔者认为，虽然双因素理论研究的是激励员工的因素，但它同样适用于顾客激励。不仅如此，若将双因素理论用于顾客购买行为的激励会发现，顾客所获得的价值要素可分成“保健要素”、“激励要素”、“半激励要素”和“无关紧要要素”。保健要素是指有些价值要素对于特定的服务是必备的，大多与核心服务有关。
如果缺乏则会对顾客感知价值和再购买意向造成极大的不良影响。但这些价值要素的大幅度改进无助于顾客感知价值和满意度的明显提高，相应不会对顾客的正面情感与再购买意向起到激励作用。如银行服务的诚实、安全、可靠、服务的可获得性和效率等要素。相反，激励要素则是那些能使顾客欣喜或愉悦的要素，大多与服务的提供过程或提供的程度超出了顾客的正面预期有关。在价格一定的情况下，服务实绩的提高，顾客感知价值也同时提高，并对顾客的正面情感与再购买行为起到激励作用。如银行服务的关心、照顾和友善等要素。半激励要素则是同时具有保健和激励两种要素特征的要素。若缺乏，顾客将不满意；若具备，则将起到一定的激励作用。如银行服务的响应性要素。无关紧要要素是指其具备或缺乏与否不影响顾客的满意度及再购买意向。如在银行宽敞的停车场中有无停车导向员对顾客满意度的高低没有影响。由此看来，不仅企业向顾客提供的价值是各种价值属性的函数，而且各种价值要素对顾客满意度的影响是不同的。
同时假定顾客接受的服务价值大于零，即顾客所获利益大于其所付出成本，否则图中各条曲线将向左下移）。图1表明保健要素是顾客满意的必要条件，激励要素在保健要素达到一定程度以上时就成为了顾客满意的充分条件。而这一定程度笔者借用pzb三人于1991年提出的“容忍区域”来表示。（pzb认为在顾客理想的服务质量和可接受的服务质量之间有一个容忍区域。如果顾客实际体验的服务质量恰好落在这个区域内，顾客会接受这样一种服务结果，并认为服务质量是良好的——满意。如果顾客实际体验的服务质量超出了理想的服务质量，顾客将愉悦——极其满意。如果顾客实际体验的服务质量低于可接受的服务质量，顾客将失望——不满意。另外，笔者认为由于顾客具有异质性，而且顾客的期望随着时间的变化会不断改变，因此不同的顾客，不同的服务类型，甚至同一顾客在不同的时间里，其容忍区域可能是不同的。与技术质量相关的服务要素大多与保健要素相关，其容忍区域会相对窄一些，而与功能质量相关的服务要素大多与激励要素相关，其容忍区域则会宽一些。而且，如果不管哪一种情况，如果出现服务失误，那么，容忍区域就会缩小，乃至消失。）。
不过pzb提出的“容忍区域”概念中的服务质量应为一定价格下的服务质量或将服务质量直接改为服务价值更为准确。因顾客满意与否取决于其所感知的获得与付出的比较而不单是质量的高低。则a点对应于服务价值的适当水平，在a点之下，顾客将不满意；b点对应于服务价值的理想水平，在b点之上，顾客将愉悦。在a与b之间，即为服务价值的容忍区域，顾客满意度一般。显然通过双因素分析，我们可以找到顾客满意与不满意的影响因素，而通过容忍区域的分析则可找到双因素对顾客满意与不满意影响的临界点或区域。图中a、b点的高低取决于市场的平均水平。
客的购买行为，总是建立在其购买价值最大化的期望上，他总期望在市场的若干服务提供商中选择最佳者。也就是说，在高度竞争的市场，顾客的满意度取决于本企业提供的价值与其竞争对手提供的价值比较。因此在图2中，a点的大小主要取决于保健要素的市场平均值，b点的大小主要取决于激励要素的市场平均值。c点应为顾客适当的总体满意度的市场平均值，d点应为顾客理想的总体满意度的市场平均值。在a点（c点）之下，顾客不满意；在b点（d点）之上，顾客愉悦。在a与b（c与d）之间，即为服务价值（顾客满意度）的容忍区域，顾客满意度一般。而对顾客的正面情感与重复购买的行为影响不大。顾客将受情景因素（如企业的价格折扣消失、垄断或政府管制的解除等）的影响而游离于企业与竞争对手的某方。从图1、图2中可以非常清晰地看出，给顾客造成质量或价值很差的印象比利用超过顾客期望的质量或价值来取悦顾客容易得多。
因此对于服务提供者来说，将由保健要素决定的服务价值的提供水平保持相对稳定是非常重要的，因为如果低于这个水平，顾客感知的服务价值下降速度会急剧地加快。而在b点之上，要想提高顾客感知的由保健要素决定的服务价值也是非常困难的（图1中平滑的曲线说明了这一点），企业必须付出加倍努力（此时服务成本将急剧增加），才能使顾客感知的服务质量或价值有所提高。从上面的分析可以发现，顾客满意与否取决于顾客所接受的服务价值的大小。而价值是多种具体价值属性的函数。不同的价值属性对顾客满意的影响是不同的。如果管理者对这些要素的功能和作用不清楚，就很容易只注重某一（些）要素甚至无关紧要要素的改进，而忽略其他要素的改进。或将大笔的资金投到超出理想程度的保健要素上，而忽略了在激励要素和半激励要素上进行投资。或在保健要素及半激励要素未达到可接受或适当程度时，将大笔资金投入到激励要素上。即在质量改进计划中只考虑提高激励要素的绩效，而不降低不满意要素的负面影响。难免不掉入“质量改进或追求卓越的陷阱”中，从而导致资金的浪费并形成为无效的策略。
三、顾客保留与顾客盈利的关系一些实证表明，在高度竞争的市场，顾客满意与否往往是顾客是否重复购买的决定因素。
如reichheld指出满意指数每提高1个单位，顾客再购买的概率将提高6%。但由于服务价值与满意度的容忍区域的存在与双因素的影响，而且随着时间的递延，某些激励要素和半激励要素可能转化为保健要素并出现新的激励要素。不满意对顾客情感和顾客重复购买（顾客保留）意愿的影响将大于满意对顾客重复购买意愿的`影响，而一些实证研究表明顾客极度满意而重复购买的可能性是一般满意而重复购买的可能性的6倍。从而使得顾客满意与顾客保留的关系既不是均匀变化，也不是线性的关系。企业为顾客提供价值并使其满意的根本目的是为了使顾客为企业贡献的价值最大化。顾客为企业贡献的价值是指顾客的终生价值，即顾客在与企业发生交易的生命周期内为企业带来的净现值，其大小是“收入——获得成本——保留成本”在顾客生命周期中的折现值。由于顾客的获得成本必须事先支出，而顾客为企业贡献的直接利益和间接利益是逐步实现。若顾客购买了一次即背离（生命周期终结）。由于顾客早期的购买量较小，往往使得企业期望的直接和间接利益无法实现，实际取得的收益较小，甚至小于获得成本从而使得顾客带来的利润是负值，从而侵蚀顾客资产的总价值（它等于盈利顾客的总价值加上亏损顾客的亏损额）。也就是说，顾客的保留率较低，顾客的投资回报率也将较低，甚至小于零。
因此，盲目地扩大顾客的基数是不能有效获得顾客资产价值的。若顾客因满意而持续购买（保留率提高），企业期望获得的直接价值和间接价值将在顾客生命周期内逐渐显现。不过顾客保留率提高到一定程度，来自顾客的回报率将出现递减。其原因在于：
（1）不盈利顾客的存在，这类顾客的获得成本与保留成本大于或等于他们为企业带来的收益，使得企业对他们的投资出现亏损从而侵蚀了顾客资产的总价值。
（2）由于顾客的要求会不断变化并不断提高，而且顾客对原有价值的满足是边际递减的，相应企业须通过不断追求卓越的产品/服务来“赢得”高保留率，追求卓越往往使得顾客的保留成本上升，若企业的所获超过了顾客的投资，将抑制利润的增长。
（3）若企业掉进了满意陷阱或忠诚陷阱，顾客的回报自然也将减少。显然顾客保留率与企业利润的关系也是不均匀变化和非线性的。anderson等人2000年利用密歇根（michigan）大学的“瑞典顾客满意指数”数据库对125家企业的满意与投资回报率（r0i）关系的实证研究表明：顾客满意度每增加1%，将使roi平均增加2、37%：相反，顾客满意度每降低1%，将使roi平均减少5、08%。
也就是说，因满意而保留将使roi提高，反之则下降，而且，不满意对roi的负面影响要高于满意的正面影响。因此，顾客保留与企业盈利的关系如图3所示若用传统的观点，即线性函数（图3中虚线）来反映保留率与利润时，得出不断捉高顾客保留率的结论就不足为奇了。但其实在顾客保留率较低时，它将低估顾客保留率对企业盈利的影响。而在顾客保留率较高时，将高估顾客保留率对企业盈利的影响。图4中曲线的形状表明，若盲目地捉高顾客保留率，将导致过量投资。从而出现顾客投资与其产生的利润不匹配的现象。
也就出现了“真正忠诚”的陷阱。因此，企业获得与保留恰当的顾客应维持在一个适当的水平，而不是盲目地扩大顾客的基数对于企业来说至关重要。相应对于企业获得与保留来说，关键的问题应该是企业如何在资源一定的情况下，针对顾客资产价值的大小，制定相应的质量投资和营销策略，以实现顾客和企业交易双方真正的相互满足。通过以上分析，不难得出以下结论：顾客满意与企业盈利间的关系不仅相关，而且是不均匀和非线性的相关。若管理人员不正视这种关系的存在，将掉入满意的陷阱或不满意的陷阱或忠诚的陷阱之中，从而导致顾客投资的失误。尽管笔者将容忍区域与双因素理论引入“满意——利润链”的分析中，但不同价值要素对企业利润的影响到底有多大，以及如何根据顾客盈利能力来进行不同顾客的投资决策，乃至如何优化顾客获得率和顾客保留率等问题，还有待进一步的研究。
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服务营销研究论文
信息时代的到来，加速了图书馆与市场的接轨，因此，图书馆有必要引进营销观念。本文论述图书馆引进营销的必要性和优势，并提出了实施营销的基本原则。
随着社会主义市场经济体制的逐步深人和发展，我国的社会信息意识日益增强，在21世纪，信息产业将成为全球的主导产业，并且日益显示出其在社会经济生活中的重要地位，信息市场成为引人注目的新领域。各类信息机构如雨后春笋，纷纷投身于市场经济的大潮，成为图书馆生存和发展的强劲的竞争对手，因此图书馆要在激烈的信息市场竞争中立于不败之地，有必要引进营销观念。
营销是商品经济高度发展和市场竞争的产物，是以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性，是个人和集体通过创造并同别人交换产品与价值获得其所需所欲之物的一种社会过程，人类的需要和欲望是营销活动的出发点。相对于营销而言，图书馆营销主要利用信息资源，综合利用各种现代技术，通过信息传递、开发与服务，实现信息产品与信息资源的内在价值，制订信息营销战略，并协调和管理营销工作，从而比竞争对手更快、更准确地预测并满足用户需求的一种营销方式。图书馆营销的研究对象就是要以读者需求为导向，通过它来组织图书馆服务，拓宽图书馆服务，读者需求是图书馆引进营销观念的宗旨。图书馆营销主要是信息营销、服务营销。通过图书馆营销，缩短了图书馆、信息用户和社会之间的距离，最大限度地发挥了图书馆信息资源的作用。
2.1市场经济的冲击。
图书馆和其它企业一样，也同样面临经济效益问题，传统的图书馆借借还还、足不出户、等待读者上门的服务方式早已不适应现代人对图书馆的要求，所以图书馆的全体同仁必须走出大门，充分挖掘自身的潜力，主动推销自已，发展相关的信息服务产业，才能在市场竞争的大潮中，求得生存和发展。
2.2来自竞争对手的压力。
展望21世纪的信息产业，数以万计的信息咨询公司、服务中心、检索中心等对图书馆的生存和发展带来严峻的挑战，我国现已加人wto，国外的信息服务业也相继进入我国，各类信息机构纷纷登台，相互角逐。放眼当今世界，适者生存，不适者被淘汰。因此，图书馆不得不对自身的观念与管理策略作相应的调整。
3.1图书馆拥有丰富的信息资源。
图书馆是一个成长着的有机体，它拥有各种图书、报纸、杂志、特种文献资料、光盘数据库、多媒体光盘，一般图书馆都建立了中国期刊网镜像站点，大中型图书馆逐步向电子化、数字化方向发展，图书馆有着海量的信息库、得天独厚的信息资源，其它信息机构无法比拟，这些为图书馆开展信息营销服务提供了极为有利的条件。
3.2有利于图书馆资源的最优化配置。
图书馆内各部门之间存在着资源竞争问题，通过引人营销竞争机制，采用各种营销手段，促使人力、物力、财力都达到最合理的优化组合，达到社会效益最优化。如一些部门配有先进设备，却无人使用，一些部门因设备落后而影响工作效率，一些部门工作人员缺乏，诸如此类的问题，都应在营销活动中减轻或消除。
3.3图书馆提供一条龙文献信息服务功能。
图书馆提供馆藏图书目录检索服务，能够准确显示图书和资料的状态信息，支持作者、主题、关键词等各种检索途径，有良好的用户界面和远程检索功能；新书通报功能，用户可在校园网上查询上架新书；联机全文检索服务，读者可通过校园网获得原文下载、打印等全文检索服务；ci〕一一rom光盘检索服务，包括各种数据库光盘、电子版图书和印刷图书的随书光盘，是馆藏文献的重要组成部分；因特网信息的检索与导航功能，在web页面上，借助设置不同栏目实现层次分类检索，还能接收和采集各种网上信息，形成网上信息资源导航服务；网上视听功能，以馆藏电子出版物和多媒体数据为基础，建立多媒体数据点播服务，提供教学影片、语言学习资料、电子读物、娱乐影片等多媒体信息服务，将课堂教学延伸到校园网上；本馆信息网上服务，摘编本馆书报刊中的精华上网，提供信息服务，同时将本馆有关读者服务信息、管理信息上网，随时供读者查询。
3.4人才优势。
图书馆拥有一专多能的各方面人才，有通才式的管理人才、传统型的服务人才、信息开发型人才、技术型人才、参考咨询、研究型人才，这些高素质的人才，为图书馆进一步开发和利用文献信息资源提供了人力资源保证。
4.1目标市场营销策略。
目标市场也就是图书馆拟投其所好，决定为之服务的那个顾客群。任何营销都是根据自己的产品，选定一定范围的用户所开展的营销活动。图书馆市场营销必须加强市场调查和市场分析，了解哪些市场需求已经满足或被竞争对手占领。弄清为谁服务，怎样服务，以用户的需求为中心来组织图书馆的一切工作，开发适销对路的产品，才能很快赢得用户。以我校图书馆为例，我校是一所地方院校，我馆在满足本校读者的基础上，通过市场调查，进行市场细分，选定佛山、珠江三角洲一带为我馆的目标市场，因此我馆立足本校，面向本市区，及时跟踪研究本地区企业最新动态，提供及时最新的服务，来满足本地区企业的信息需求。
4.2信息产品服务多元化策略。
图书馆为满足不同用户在信息需求上的差异性，并且遵循单一经营的风险性和多种经营的安全性原则，我馆结合本馆的实际情况，对信息资源进行多层次、多渠道、多方位、多形式的开发，利用多样化经营，分散经营风险，积极走向社会，寻找合作伙伴，开创服务新领域，形成综合竞争优势。
4.3形成有特色的信息营销方式。
图书馆在营销管理中，首先必须根据自身条件，有侧重点地发展，随大流的做法永远不可取。如公共图书馆、大学图书馆，在收藏范围、技术条件等方面的差别就很明显。图书馆应全方位报导自己的馆藏信息，形成各种信息组合，开发出自己生产的系列化信息产品，同时，图书馆还必须结合自身的优势，创造出有自身特色的服务营销策略，也就是品牌信息营销策略。它体现了图书馆服务的开拓精神，是图书馆服务的创新。图书馆可利用其丰富的网络信息资源，积极收集社会活动中和用户群中呈现的热点话题。如房地产热时，我馆建立房地产专题导航，考研热、毕业生就业等，我馆也提供相关话题服务。从众多的最新知识信息中选择出有突破性的咨询问题，便于读者迅速了解本专业、本行业中的最新知识。利用网络技术提供全方位服务。
4.4大力开展促销活动。
信息产品只有在充分合理的使用中，才能实现其价值。达到经济效益和社会效益的统一，在市场激烈竟争下，即使是优质产品，如果用户不了解它的存在，产品就无法为用户所接受，因此，为了打开销路，图书馆就应注重自身产品的宣传和推广，深人基层，积极开发潜在用户和信息市场。包括广告宣传和产品推销。如:利用报刊、电台、电视做广告，塑造本单位及其产品的良好社会形象，同时还可举办各种信息发布会、技术鉴定会、展销会以及各种讲座，抓住一切可能的机会，自觉捕捉各种活的信息。
4.5实现经济效益和社会效益的统一。
对信息营销服务而言，以社会效益为主，为用户提供准确、及时、实用的信息，注重质量和信誉，最大限度地满足信息用户的需求。也应按价值规律办事，确立信息价值观念。让信息服务创造经济效益，开拓信息市场，扩大信息用户，合理制定价格，实现市场服务的运行机制。
信息营销是图书馆在市场经济体制下为改变自身的服务方式所做的大胆的尝试，它无现成的经验可供参考，是在实践中摸索发展，它打破了常规的服务观念，打破了图书馆与生产、科研、市场分割的封闭格局，形成了信息的获取、加工、利用、配置和传播一条龙服务，积极参与了知识信息的生产、消费、收人分配活动，使图书馆的各项职能得到了充分的实现和适度的发展。它是图书馆发展的一个新方向，是图书馆服务的创新，但它也不是尽善尽美，肯定会有不尽人意之处，让我们在实践中不断地加以完善。
本土会计师事务所服务营销策略研究论文本土会计师事务所信息化建设
六月毕业季，每个毕业生都希望自己的毕业季与众不同，让自己“肆”年大学时光值得回味。多数大学生纪念毕业季只有单纯的合影和聚餐形式，并没有个人专属的特性。就目前来说，许多商家仅仅专注于毕业纪念册，学士服出租等单一领域，这不仅造成毕业生需求服务的分割化，也忽略了现代大学生对个性化的追求，使毕业服务变得被动化，许多毕业生只有挑选权，没有自主参与权，其对于毕业典礼和纪念的向往和期待没有得到满足。可以说毕业季服务行业是一个崭新的行业，市场前景非常乐观，是一个极具开发潜力的项目。目前市场需要并且缺乏针对毕业生的专属设计，对于整个活动的流程有私人设计，私人摄影，专业的活动策划以及执行团队。全程团队私人服务，为毕业生倾力打造独一无二的毕业仪式。毕业季服务这一行业成长空间大，但目前仍被大多数人忽略，对于大学毕业生毕业纪念仪式以及活动这一方面的市场还处于不饱和状态，市场潜力大[1]。
2、私人定制毕业季服务的特点。
私人订制的毕业季服务核心特点是强调个性化和专属性。这种毕业季服务方式是以适应当前日益提高的社会生活水平为背景的,为毕业生提供个性化,专属化的毕业季服务方式。基于多数毕业生的毕业典礼体验和目前毕业生的需求调研为数据支撑,借助市场调研数据收集和市场选择趋向的考察,为毕业生制定符合自身毕业纪念需求的典礼策划。针对毕业生不同的纪念需求,例如体验曾经的军训生活或大学期间主题活动等,可以向这些需求者推荐相应的纪念策划方案。基于众多毕业生的历史数据,以时间最快,感受最深等不同体验形式展现给毕业生以供其选择。这些个性化的毕业季服务会成为新型的需求市场,又以低廉的价格面对大众,成为可以挖掘的领域。
3、“私人定制”服务的市场需求。
随着现代社会经济的迅猛发展,人们的收入水平也在不断提高,人们消费的自我尊重意识的不断加强。在选择商品时,消费者开始寻求更加个性化,更加能体现自己特点的消费方式。不仅对普通的消费品,对高端奢侈品的消费趋势也在不断增加。越来越多的群体开始选择、使用和追求更具特色的日常所需,为自己量身定制的设计。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求实用、美观的基础上更加注重个性化,定制式设计理念更能符合现代人们自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又体现出拥有者对更高品质品味的追求,这为“私人定制”的产生与发展提供了有利的条件,各个领域定制式发展的理念不断深入人心。提到“私人定制”,人们最熟知的是服装定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出现，是为了弥补现有商品不足的地方。市场存在需求，但是现有商品因为不可抗力因素而无法满足特定个体。“需求永远是推动市场的最强因素”。再次，更重要的一点，定制因为其独有的专属感给人归属感。“私人定制”就是根据消费者的需求和条件来进行的独立的计划定制，为消费者生产出具有个人特色的产品，避免与他人的雷同，不同于批量制作，附有独特的标签，能够更加贴合消费者的心理需求。在现代的消费环境下，由于人们的物质水平提高，消费能力上升，不再仅仅满足于日常需求，开始追求于带有特色的产品，不喜欢视觉设计上有大量雷同元素的产品和服务，日常使用的家具，家电，服装，汽车等都开始有定制式设计的渗入。当今定制式理念已经不知不觉在各行各业中悄悄产生，在现在很多人看似平常的生活方式下，当今所展现出来的社会、经济、文化、民俗、历史、思想观念等无一不在体现以人为本这一观念，定制式设计理念正在悄无声息地渗透各行各业。只有将定制式设计理念和视觉传达两者紧密结合起来才能更好地为消费者服务，更好地贴近消费者心理需求。
4、营销策略。
4.1产品策略。
产品组合策略：我们目前拥有回忆纪念相册、个性纪念品、纪念视频、私人订制典礼、私人订制回忆电影等六大产品线，也就是其产品组合的长度为6。私人订制典礼是我们“肆”忆的主要产品线，在这里，我们也主要研究私人订制服务的产品组合。在发展初期将目标市场定位于长春市朝阳区及周边几个区的大学校区。由于大学生市场本身受个人经济水平的制约，不可能接受高价位的产品，我们针对这一点，从一开始就提出相关项目的费用经过严密的筛选和把控，争取当费用平摊到每个人时达到毕业生都可以接受的范围，希望借此抢占市场。产品品牌：“肆”忆主要针对毕业生以及即将毕业的大学生，为大学生设计独一无二的毕业典礼，私人订制毕业纪念品、毕业纪念视频。所属产品力求打造定制化设计，满足大学生个性化要求。包装策略：所有“肆”忆纪念品的包装，在图案、色彩等方面，均采用统一的形式。这种方法，可以降低包装的成本，扩大影响。
4.2定价策略。
价格是产品进入市场的最敏感因素。长春地区目前还没有品牌化的毕业季服务，大学生作为目标消费者，消费水平中等，因此我们把价格较低，大学生能够接受的范围作为产品的定价策略。
4.3渠道策略。
线上：开通微信平台，消费者可以在平台上简单了解“肆”忆私人订制服务，在线上进行方案了解和设计，与工作人员进行沟通等。我们以后也会在平台上公示新颖的方案、创意以及公司新开发的项目。线下：公司准备前期经营一家校园服务处进行直接销售的方法。公司的销售渠道还是比较狭窄的，但是考虑到这样可以及时制定方案和做出团队决策，节省中间的时间费用和经营费用，提升一定的利润空间，让公司更快捷地了解市场信息，调控公司的各项策略。
4.4促销策略。
线下促销：我们会在各大高校发放传单，个别学校也会设立校园服务处。线上推广：利用qq群，微信朋友圈，微博等社交软件工具传播文章和分享，在人流大的地方和商场，通过扫码吸粉送小礼品来增加微信平台的关注量。综上所述，小众消费时代已然来临。私人定制消费热的表象下,更体现出关乎个性化和内涵化的社会市场需求。社会市场的需求趋向定制化,随着人们对个性化的追求和不满足于千篇一律的毕业季纪念方式,私人订制毕业季服务应该出现并进行发展,它已不再是曾经的空想,私人订制应该可以满足每一个个体的需要,以提高每一位毕业生的毕业季纪念方式体验和满意程度为目的。为满足这个巨大市场,毕业季私人定制必不可少,而且以毕业生对于毕业纪念方式满意度和需求调用的数据统计,了解大多数毕业生的心理需求,让毕业生逐渐拥有自己的个性化毕业季服务,毕业生的个体意识日益凸显，它需要毕业季服务这一行业提供信息化、智能化、个性化服务,私人订制的毕业季服务将是未来可期的市场。
【参考文献】。
【1】孙雁群.“私人定制”视觉传达中的定制式设计理念[j].齐鲁工业大学，20xx（1）：58.
服务营销中服务质量管理和顾客满意研究论文
内容摘要：以顾客为中心、全方位顾客个性需求为内容的顾客导向是保持顾客忠诚的新理念。本文以顾客营销研究为主题，对顾客营销的内涵、顾客营销原则及顾客营销的实施进行了论述，从而达到企业保持和提高顾客忠诚度的目的。
关键词：顾客营销顾客原则实施。
当前，以产品为中心的产品导向营销理念已逐步转变为以顾客为中心，全方位满足顾客的个性化需求为内容的顾客导向营销理念，新世纪的顾客具有良好的教育前景和追求个性化的价值观念。虽然他们总体上保持同质化的产品或服务消费，但他们更期望产品或服务在功能和特点上更能满足其特别的、个性化的、完全符合其要求，并融入其思想，使其得到极大的身心满足，富含其物质的产品或服务，而现代科学技术突飞猛进的发展为实现这些个性化的产品和服务提供了有力支持，这就是顾客营销的社会基础。在当今只有让顾客十分满意，才有可能得到他们的忠诚。
顾客营销的内涵和意义。
顾客营销就是一切以顾客为中心，全方位地满足顾客个性化的需求为内容的营销。顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”，“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础；以现代科学技术为保障的营销模式，这就要求企业要根据每一个顾客的要求，进行产品或服务的不同开发设计、制作、制订相应的营销组合策略，以实现与每一个顾客一一映射的销售活动。而电子商务，网络技术为实现这种顾客营销提供了优秀的操作平台。
顾客营销比较成功的企业，如美国的戴尔电脑公司，通用汽车公司等。顾客营销理念符合现代营销思想，在与大众营销的博奕中，它更具生命力。
顾客营销的原则。
顾客营销必须是以顾客为中心的营销理念，符合现代营销成本、方便、沟通的原则。具体为：
顾客营销遵循“顾客为中心”的原则。
顾客营销是以顾客为中心顾客导向营销，与产品为中心的产品导向营销不同。顾客营销是一切从顾客开始为顾客找产品，而不是为产品找顾客。这彻底地改变了大规模地生产产品，再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段，销售给目标顾客的大众营销模式，而是以顾客为先导，建立与顾客的联系，运用不同的方式收集、整理顾客的需求，然后再根据需求生产出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中就蕴含了顾客特质的因素，同时也反映了顾客营销模式具有无限的生命力，它将挑战大众营销中的产品占有率模式。
顾客营销符合现代营销中心成本领先的原则。
哈佛商学院的波特在《竞争优势》一书中指出：一个企业的产品要取得竞争优势要实施三个战略“成本领先战略、差异化战略、初密集型战略”，否则，企业无法在竞争中取胜。由于“顾客营销”目标顾客群的个性化，它就可以抛弃不必要的大众营销手段，省去漫无边际的费用，避开愈演愈烈的价格战、促销战、渠道战，显然节省了成本实现了成本领先，最终降低顾客的购买成本，为顾客提供了更为超值的利益，取得了“顾客营销”与“大众营销”在成本上的比较优势。
顾客营销符合现代营销中的“方便”原则。
“量身定做”为顾客营销解决了顾客为买一双鞋，或一台电脑桌有多少个抽屉都要进行比较，甚至是多个商场地比较选择问题。省去了顾客在眼花缭乱的商品品牌海洋中不知所措的烦恼。顾客营销就是一切为顾客要求而展开营销活动，其宗旨是为顾客节省了时间，为顾客方便购买提供超值服务。并且将顾客的个人资料，个性化的要求等信息，存入数据库，随时根据顾客的现实要求和数据库的数据资料等综合起来为顾客提供更为超乎想象的服务，实现了物超所值的真正意义上的方便。
顾客营销符合现代营销的“沟通”原则。
顾客营销避开大众营销中通过大规模的广告或等促销手段与顾客沟通的方式。而是能通过把握每一个顾客的要求，了解每一个顾客对产品服务的意见、建议，直接掌握顾客的动态，与之形成互动，形成一支稳定的忠诚的顾客队伍。顾客营销要求企业具备个性化的沟通能力，这种能力是将现代科技（如互联网技术等）、信息和企业资源再整合的能力。
服务营销中服务质量管理和顾客满意研究论文
电力是一种比较特殊的产品，潜在商机非常大。电力营销服务包含三个服务内容，即售前、售中以及售后。所谓售前服务就是指客户购买电力产品前所提供的各种服务。伴随着电力行业发展速度的加快，各种类型电力企业的兴起，使得电力市场竞争也越来越大。基于该形势下，在用电选择上，供客户选择的产品也就逐渐增多，客户选择权也相应增大，如何在这个激烈的市场竞争中吸引客户，使其购买本企业产品也是各供电企业研究的焦点，且营销服务中售前服务质量也就变得十分重要，借助于网络或者广告等，积极宣传自身产品，树立良好品牌意识，积极解答客户所存疑虑。售中服务是指客户购买电力产品中所提供的服务，高效优质服务流程、合理且科学的便民服务、舒适且稳性的服务环境以及积极热切地解答客户疑惑，均可强化客户对于本企业电力产品印象。在电力营销服务中，售后服务是一个比较关键的构成部分，其服务内容主要为客户购买电能后，在使用期间的.各种服务，比如维修以及投诉等，经跟踪式管理，及时解决客户在使用电能期中所遇到的各种问题，以在客户心中树立良好企业形象，从而促使更多的客户选择本企业产品。在售后服务中应设相应服务网点，并定期调查分析网内各用户用电情况，总结经验及教训，收集采纳客户所提的合理意见，对服务质量进行有效的改进。在电力营销服务中，售后服务不仅关系着企业良好现象的塑造，同时也是维持客户数量的重要方式。
服务营销研究论文
伴随着知识经济的发展和人们生活质量的提高，产品有形部分的价值在满足人们需要的消费品价值中的比重正在逐步下降，而无形产品――服务的价值日益引起企业和客户的重视。优良的顾客服务是企业提升竞争力的关键因素，提供顾客满意的服务是经济社会发展的必然要求。为了企业的生存和发展，积极投身于国际经济大循环，我国企业必须树立全新的服务理念，全方位地提升服务质量，实现服务营销的核心价值，提高企业的核心竞争力。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。现实经济生活中的服务可以区分为两大类：服务产品和功能服务。
服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下特点：一是服务营销的不可分离性。服务质量和顾客满意程度将在很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况，这就使得服务营销具有复杂化不可分离性。二是服务营销的差异性。由于服务基本上是由人表现出来的一系类行为，那么就没有两种服务会完全一致。没有两个顾客会完全一样，每位顾客都会有独特的需求，或者以一个独特的方式来体验服务，因而会产生差异性。三是服务营销不可感知性。服务营销以提供无形服务为目标，消费者对服务营销的效果，往往是通过服务质量的实物线索，如地点、人员、设备、价格等来判断，无形性显示了对服务营销的挑战，不仅服务营销的难度增加，而且对营销人员也提出了更高的要求。四是服务营销的不可运输性。由于服务不具有实体特征，因而不能运输，从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。
第一，企业服务营销理念落后。当前我国企业有了一定的服务营销理念，但在开拓市场、大多数企业还是“以产品为中心”，而不是“以客户为中心”，没有真正认识到产品只是服务的附属商品，服务才是实质的商品。
第二，企业提供基本同质的服务。企业没有对服务市场进行科学的细分，对各类消费者群体只提供一种同质服务，随着消费者消费需求的不断变化，不同消费者之间的需求存在很大差异，从而导致消费者的不满情绪与日俱增。
第三，服务人员素质较低。企业市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面，这大大降低了服务的质量，影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。
第四，服务品牌意识不强。设计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用，对服务上使用的商标不及时注册，到需要保护时才想到注册；某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店，不创自己的品牌。
第一，明确管理者职责，提高企业服务意识。企业的管理者要服务营销制定质量方针，保证对承诺质量的实现能力，方针应涉及到企业内的全体人员。明确质量目标，用适当的质量量度明确规定顾客的需要；避免顾客不满意，优化营销成本，提高企业经济效益，在企业内形成对营销质量共同承担义务的风气，预防企业对社会和环境产生不利的措施。规定质量职责和职权，负责管理者评审，管理者应当采用建立一个营销质量委员会的机构，使他们在一定岗位上都做到有责有权，在工作中建立必要的权威，确保质量体系的有效运行，通过评审，管理者知道哪儿的质量出现问题，如何解决。
第二，重视企业的服务人员培训和开发，激励员工工作积极性。各国经济发展的实践证明，人力资源在各种资源中是第一资源，提升人力资源质量，对服务营销质量至关重要。这就要求企业聘选合适人员，通过制度和非制度措施促使员工发挥其潜力，经常评定激励员工提高营销质量的因素，对员工的培训和开发要形成制度，不断提升服务人员的素质，进而树立企业的社会形象。
第三，树立正确的服务营销理念。要走出企业对服务营销理念认识不足的误区，为消费者提供优质的服务，要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”、“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的“用户永远是对的”这一服务理念，其以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象。
第四，耐心、细致地接触顾客。接触顾客是企业实现其目标的焦点，它既是营销全过程的出发点，又是营销全过程程序的最后归宿。一个企业的管理者必须基于满足顾客需要的活动不断创造良好的企业形象来影响顾客的感受。接触顾客的有效方法有：耐心、细致、正确描述提供的服务，服务范围的可用性和及时性；说明服务费用的多少；解释服务、服务提供和费用三者之间的相互关系；向顾客解释一旦发现问题的后果和解决它们的方法；保证顾客也意识到他们对服务质量的贡献；确定所提供的服务与顾客的真正需要之间的关系；提供优质服务是现代市场竞争的一项重要内容。
服务营销是现代企业发展的必由之路，服务营销质量是企业成败的关键，企业要有强烈的服务营销质量意识，不断提高员工的服务水平，增强自身的竞争力，促进经济效益和效率的提高。
1、张一平。服务营销的差异化操作[j]。企业改革管理，2006(11)。
2、钱瑞群。服务营销刍议[j]。经济师，2007(3)。
3、杨芳玲。我国服务营销的现状及发展趋势[j]。河南商业专科学报，2007(8)。
服务营销中服务质量管理和顾客满意研究论文
随着我国改革开放的深化,中国的市场经济逐步走向完善,市场竞争日益激烈,传统营销理论指导下的营销实践活动越来越难以实现企业的经营目标。为了走出传统营销的陷阱,更好地抢占市场,赢得顾客的忠诚,使企业的产品和品牌在顾客脑海中留下深刻印象,成为顾客的首选,企业迫切需要新的营销理论的指导企业的品牌建设。而拥有连贯的、一致的、积极的品牌体验是顾客保持忠诚的最主要原因,这种品牌体验的前提是顾客对品牌完全满意。
二、体验营销的策略。
体验营销是站在顾客的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可包括身体的一些活动。在体验经济条件下,企业的营销战略也应有相应转变,主要是以体验为基础,开发新产品、新活动;强调与顾客的沟通,并触动其内在的情感和情绪。以创造体验吸引顾客,并增加产品的附加价值;以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式,取得顾客的认同感。
三、顾客满意与品牌体验概述。
品牌体验是顾客个体对品牌的某些经历(包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品或服务购买前后所做的营销努力)产生回应的个别化感受。一个品牌的知名度只是众多维度中的一个而已,真正打造品牌的品牌战略家,其眼光是聚焦于品牌的内涵,而这种内涵集中体现于品牌的核心价值。顾客满意是业务中仅次于净利润以外的.最便于检测的指标之一。借助品牌凝聚体验,品牌不但是提供产品或服务的标志,品牌还是对人们心理和精神上的表达。在体验营销者看来,品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。
四、基于体验营销的顾客满意与品牌体验实施策略。
品牌经营的目标是促使保持顾客的满意,顾客的品牌体验决定对某品牌满意以及满意度高低的因素,所以积极的品牌体验将直接增加顾客对品牌的满意度。
1.品牌体验的核心是重视产品与顾客的互动。
企业管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顾客真实性的生活体验,却是个挑战性的关键问题,它涉及到上述各个层面的顾客体验,同时它也是一个完整的周期,一个包含各种关联的完整过程。顾客重复购买同品牌的产品的可能性,是与他们遇到产品的积极的体验成正比。因此,产品与顾客之间良好而且周到的互动有助于创造这些积极的体验,并进而定义可记忆的品牌内涵和印象。
2.全面顾客体验营销。
全面顾客体验营销是一种基于顾客价值创造的营销模式,它通过对顾客需求的深入与全面理解,借助全面接触点理论,确定顾客体验的关键时刻或关键点来满足顾客体验需要的活动过程。例如,惠普的口号是“全面顾客体验”,即通过提供服务体验、购买体验、使用体验及应用体验,让顾客感受到一种个性化的与众不同的体验,并围绕以顾客为中心和为顾客提供全面体验的思想构筑相应的运营模式,目的是让顾客得到全面、优质的服务。企业从“以产品为中心”转型为“以顾客为中心”,从而保证企业能够找到有价值的顾客和踏上快速成长的战略和运营管理路径。
3.创新塑造和传递品牌体验的方式。
品牌体验的方式不是一成不变的,随着时代的发展,它也要应运而成长,不断创新。创新的方式很多,例如,增加顾客购买商品的支付方式、提供具有选择性的包装、为某地区的现有顾客或潜在顾客制作具有浓郁地方特色的礼品等等。创新塑造和传递品牌体验的方式需要打破既定规则与突破思维定势的勇气,只有这样,我们才能保持我们的品牌与时俱进,焕发品牌的青春,使品牌体验真正具有时代气息,不断使顾客满意。
企业在各种场合所给予顾客的承诺,必须很好地履行“言必行”,这关系到企业的信誉。所以,企业应树立的经营观念是,一切经营活动的起点和中心是顾客,企业使命是为顾客创造价值,其生产经营过程就是不断满足顾客需要的过程,利润只是顾客对企业的奖赏和回报,创造高度的顾客满意是市场营销所追求的至高境界。很多成功的企业都在推行顾客满意战略,如摩托罗拉的完全顾客满意战略。要使顾客有良好的品牌体验,企业必须推行顾客满意战略。
参考文献:。
[1]马连福:体验营销——触摸人性的需要[m].北京:首都经济贸易大学出版社,。
[2]王晓晨:体验营销策略[j].企业改革与管理,(12)。
[3]仲伟林:品牌创建的第三条道路——品牌体验[j].中外企业家,(2)。
服务营销研究论文
随着环境资源等问题受到人们的日益关注，绿色营销也受到了重视和推崇。饭店实施绿色营销是提高其竞争力的一个重要措施。对饭店实施绿色营销进行了swot分析，并对实施绿色营销的策略提出建议。
饭店；绿色营销；swot分析。
一、绿色营销的内涵。
绿色营销是指企业在充分满足消费需求、争取适度利润和发展水平的同时，注重生态平衡，减少环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会长远利益及其长远发展，将环境保护视为企业生存与发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。绿色营销具有绿色性、外部经济性、系统性和累积性等特点，生态环境友好和社会环境友好的属性是绿色营销的本质特征。若某企业实施绿色营销将会给其他经济主体带来正面影响。
二、饭店服务业绿色营销的swot分析。
swot分析是进行企业外部环境和内部条件分析，寻找二者最佳可行战略组合的一种分析工具。在此，s代表企业优势，w代表企业劣势，o代表外部环境中存在的机会，t为外部环境所构成的威胁。优势和劣势是对企业内部环境进行分析，而机会和威胁倾向于对企业的外部环境进行分析。
随着科技的发展工业的日益发达人们只注重经济发展而忽略了生态平衡，人类的生存环境越来越差。近几年来中国经历了几次大的自然灾害，普通百姓也从灾难中认识到保护环境的重要性。加之传媒技术的迅猛发展，政府和有关部门的高度关注和大力宣传更加深了消费者的绿色意识。环保、绿色已经成为影响消费者购买决策的重要参数。
饭店是一个高消费场所，需要耗费大量资源，并产生大量废弃物。高星级饭店每天每间客房产生的垃圾平均达1.5斤，每位客人每餐产生的垃圾平均达近1公斤。床单、被罩、浴巾、台布等棉织品往往一日一换，这不仅降低了物品的使用寿命，而且大量洗涤剂还造成水体污染。另外，还有由于消费者缺乏环保意识而造成资源的大量浪费。这些都引起了国家和政府的高度重视，使其在制定有关法律法规及政策时正在向这方面倾斜。因此，饭店服务业的绿色营销发展空间广阔。
饭店在实施绿色营销中很重要的一项就是充分利用已有的绿色技术开发、采用绿色产品，既能节约能源，减少环境污染，还可降低饭店成本。河南洛阳牡丹大饭店，将其200个客房的灯进行了更换，在减少功率的同时，灯的亮度反而增加，灯泡的使用寿命也大大延长，一般可以提高五六倍，更换灯泡的时间从原来的两个月一次延长到只须一年更换一次，一年可节电7万度左右，只用了半年时间就全部收回投资。
很多饭店从高层管理者到基层员工对绿色营销知之甚少，未认识到消费者的需求已经向绿色需求转变。有的饭店只注重短期利益，缺乏长远的打算，认为增加绿色营销的投入提高了经营成本得不偿失，而不想对绿色产品进行投资。有些饭店甚至提供已被禁食的珍禽野味，破坏生态平衡，并给社会造成了不良影响。
在现代商品经济条件下，高消费的观念一直支配着人们的消费观念和消费行为，甚至形成了攀比的不良风气，在酒店大摆筵席，铺张浪费。如今，自然资源日益匮乏，环境渐渐恶劣，可由于我国国民整体素质不高，加之媒体宣传引导滞后，大部分消费者还不了解绿色营销的意义，他们消费时很少考虑到节约资源、保护环境，因此并没有形成内在的绿色消费需求。
一些饭店都已经采取了相应的绿色营销措施。有些饭店试着取消为提供顾客一次性消耗品，或当顾客索要时才提供，这节约了饭店成本和社会资源，但在某种程度上会给客人带来一些不便和心理上的落差。有绿色消费意识的客人可能理解并支持饭店的这种做法，但大部分不具备这个素质的客人的满意度会相应降低。而且，饭店对“减量化”原则的度很难把握，很容易减量过度引起更多的消费者不满，这也是难以协调的一个方面。
我国饭店业的发展过程，被许多问题困扰。各家饭店从装潢到服务全都一样，顾客并不会对某家饭店留有深刻印象。而实施绿色营销，开展绿色环保、健康舒适的为主题的特色服务，必将给顾客带来耳目一新的感觉，不仅迎合了客人追求新奇的心理，而且从客人和社会的角度实施营销会很容易获得顾客的好感，从而提升满意度和忠诚度。
总体上，中国饭店业的硬件条件与世界发达国家相当，但在软件管理和服务个性化上仍有很大差距。一些发达国家制定了苛刻的绿色检疫标准和强制性的绿色技能标准，并对影响生态环境的产品加征环保进口附加税，从而达到限制进口的目的。加入wto后，绿色壁垒对我国饭店业的发展产生了很大的影响。中国饭店协会倡议的绿色饭店评定，加快了中国饭店走上国际化和规范化道路的步伐。
饭店绿色营销在我国还是个新生事物，政府和有关部门还没有采取足够的措施来支持饭店的发展。我国饭店业绿色营销缺乏完整、具体的政策导向，对其没有清晰的判断标准。各部门缺少互动和政策上的协调，星级饭店的制定标准中也还缺乏这方面的具体规定，制约了行业的发展。
由于相关政策不完善，政府和有关部门的监管不力，使得有些投机分子利用消费者对绿色产品鉴别能力不强的特点，均声称自己的产品是“绿色产品”等来欺骗消费者，造成消费者对绿色产品的普遍不信任，给真正的饭店绿色营销带来很大的负面影响，制约了行业的健康发展。
三、饭店服务业开展绿色营销策略分析。
饭店应认清目前绿色消费趋势，积极开发和提供绿色产品。饭店在客房中应选取无污染、低能耗的绿色装饰材料，日用品方面，在不降低饭店设施和服务标准的前提下把一次性消耗品换为反复使用或者调剂使用的物品；绿色餐厅应向顾客提供无公害、无污染、安全、新鲜的蔬菜瓜果和肉类食品，烹饪时用天然色素而非化学合成剂；绿色服务方面，服务员在客人点餐时要提醒客人点菜不要过量，提倡将剩菜等打包带走。
虽然部分消费者已有绿色消费意识，但仍有许多消费者绿色消费意识淡薄，饭店自身就应对绿色营销多加宣传，把环保的一些理念贯穿于饭店的宣传活动中。在满足消费者需求的同时对其行为加以引导。如客人在订房时多宣传饭店无烟客房的特点和优越性，对客人点餐时的铺张浪费适当加以劝说等。同时在饭店内部对员工进行绿色营销的宣传，形成一个所有员工都支持并参与的强企业文化，以加强饭店服务人员的绿色服务意识。
绿色营销是一个长期的过程，且在前期需投入大量的人力物力财力来开发绿色产品，收益在后期才会有所表现。饭店要认清绿色营销的巨大市场潜力和良好前景，制定一个长期的绿色营销战略规划，使资源得到合理的规划和配置。
为使绿色营销得到更好的发展，政府应充分利用各种有效的宣传渠道和手段，积极传播环境保护和绿色消费知识，通过公益广告或社会公益活动树立绿色消费的典型，培养消费者绿色消费光荣的观念。另外，政府不仅要关心饭店的利润水平，更要关心饭店在资源使用方面的情况，给予一定的鼓励和引导。
政府和相关部门要完善环保法律法规。针对绿色产品中的假冒伪劣产品及事件要严格执法，追究制假者的责任。为社会提供一个有序的绿色营销环境。政府和有关部门也应调整考核绩效标准，将生态绩效和社会绩效纳入绩效评估体系，调动地方政府和饭店的积极性和创造潜能，形成一种社会、生态、饭店可持续发展的健康发展氛围。
服务营销中服务质量管理和顾客满意研究论文
提升产品后质量，从供电、发电、输电以及配电等环节出发，加大科技研发力度，合理且充分地利用当前现有的各种科技技术，使产品质量得到有效的改善。同时还应提高产品的技术含量，根据客户实际情况和心理需求，合理且准确地明确电力产品价格，将产品质量作为根本，确保价格和质量相匹配。
2.2改变传统营销服务管理观念，提高管理质量和水平。
根据市场发展需求，转变传统营销服务观念和管理观念，在管理中融入营销观念，在领导决策上将情感营销观念输入至员工头脑中，增强其客户服务意识，使其在工作中可始终把满足客户需求当作目标，和客户间构建良好且积极的合作关系，同时善于寻找各种类型的潜在客户，积极拓展营销服市场，尤其要加强和大客户之间的联系，使电力营销市场更为稳定。除此之外，企业领导人员还应构建信息化且规范化整体规划，基于企业具体情况，构建合理且科学的营销管理制度，使营销工作逐步向信息化以及规范化发展，保证资料数据准确且真实，做好风险防范工作，从而促进企业可持续发展。
2.3加强从业人员专业技能和职业素养的培训、教育。
强化从业人员专业技能和职业素养的培训、教育，以此为客户提供更具针对性且优质的服务。聘请高素质且高水平的电力从业人员，定期实施培训和教育，强化从业人员关于电力方面的基础知识。在教育以及培训期间，需突出实用性以及针对性，尤其是售后服务方面的技术工作人员技能培训以及服务意识培养。此外，构建惩奖机制，对于工作中表现好且工作效率高的职工可为其予以物质或者职位的奖励，严惩服务态度差且工作效率低的职工，通过这种方法提高从业人员服务意识，使其更好地服务于客户。
跨国公司营销研究论文
企业是一个创造财富的经济实体，是利用各种有效资源来实现自身目标的主体。毫无疑问，有企业必然要有员工，没有员工的企业是不存在的，也没有存在的意义，因为只有“人”这一要素才是创造剩余价值的唯一源泉，企业的价值是由员工创造的。企业总是以能够及时提供顾客满意的产品（或服务）给顾客，作为企业参与市场竞争并从中获得利益的利器，但必须清楚的是，企业在向市场提供产品（或服务）参与竞争的过程中，从市场信息的获取到产品（或服务）概念的形成、产品（或服务）的开发、设计、生产、销售、售后服务等一系列经营活动过程，自始至终都必然有企业员工的参与，因此，如果没有满意的员工，也就不会有满意的顾客，这在以服务性质为主的行业更是如此，而如果企业没有满意的顾客，自然也就失去了市场从而失去竞争获胜的机会。就像营销学者罗森布拉斯和彼得在《顾客是第二位的》一文中所阐述的那样：企业要想真正使顾客满意，必须使企业的员工位于第一位，而不是企业的顾客。
作为企业的员工，首先它是以“自由人”存在的，作为资源它是具有创造性的关键资源——一种活的资源，它可以自由流动，可以被企业利用，也可以不被企业利用，其次它才是依附于企业的员工，作为企业一个重要的组成部分而存在。员工依附于企业的目的是通过自身在企业中付出的努力，来获得员工所需要欲望的满足，同时，员工本身又具有社会性和复杂性，它的需求是一种动态的、变化的，具有多样化和个性化的性质。
在财富的创造过程中，企业是主导性的和组织性的，是利用和消耗资源的主体，企业要实现自己的目标就必须利用员工这一种活的资源，正因为人力资源是活的和有思想的资源，所以企业要利用它就必须首先考虑怎样使它获得满意，而员工是依附性的，通过依附于企业来实现自身需求的满足。因此，企业只有选择以内部顾客——员工为中心作为内部营销导向，把员工的个人需求和组织以市场为导向参与市场竞争的需求统一起来，经营好企业与员工之间的内部关系，才能使员工和企业都能达到满意，取得双赢的结果，只有这样，企业才能得到可持续发展，最终实现战略目标。
2．影响企业与员工关系的几个方面。
2．1经济利益。
在这里，经济利益主要是讨论员工的工资问题。员工在企业的经营过程中付出努力后，最直接的、感受最强烈的回报体现就是所得到的工资，工资是满足员工物质文化、精神文化等多种需求的经济基础，也是最容易、最直观的可以进行相互比较的，因此工资是关系到员工对企业能否满意的一个非常关键的影响因素。首先企业应当付给员工足够和合理的工资，员工才有可能对企业感到满意，这样的工资当然肯定不能是最低的，但也不一定需要是最高的，高工资并不必定能使员工感到满意，因为给付的工资其中还包含有公平性的内容。
公平性有企业外部公平性和企业内部公平性两个方面。外部公平性考虑的不仅是要在同行业、地区中作比较，还包括其它不同行业的参考以及国家宏观政策的影响，同时由于人力资源流动通道畅通性的不断发展提高，以及信息技术的日益发展，也应该考虑社会生活水平的高低因素，这些在有关“民工荒”的一些调查资料可以看出，劳动与社会保障部的调查显示，工资待遇长期低水平徘徊，除去劳动力自身再生产的成本后所剩无几，有的甚至还不够，其次是物价上涨而名义工资却不变或涨幅不够，实际上生活水平却在下降，加上外出打工的机会成本，理性考虑后造成了“民工荒”也就不足为奇了；另外，珠海市统计局的调查也显示，近年来服务业特别是新兴休闲娱乐业迅猛发展，无论从工作环境、劳动强度和工资待遇等各方面衡量，更多年轻女性都愿意到新兴行业工作。内部公平性考虑的主要有工作岗位和绩效两个方面的因素，没有岗位的对比与考核评价就无所谓公平，也很难做到相对公平，因此对于工作岗位很重要的一环就是应该对岗位做出工作分析，这样工作评价才有依据的基础，才能比较出不同岗位的相对价值，使在不同价值岗位工作的员工能得到不同的待遇，这样公平才有基础；有了工作评价，绩效的考评也才有真正的意义，才能使做出不同绩效的同一价值岗位的员工得到不同的待遇，这样内部公平性才能实现。
在这里，发展主要是讨论员工的发展问题。员工在努力工作的过程中，总是希望能得到的待遇越来越好，因为这样可以使更多的或新产生的需求得到满足。员工的这种愿望可以通过两个方面来实现：一方面是随着企业的发展和经营效益的提高，企业内部总体待遇提高了，员工的待遇也就随之提高；另一方面是除了努力工作外，自身能力能够得到发展提高，自身的就业和工作能力提高了，从而能在企业内部找到更大的发展空间或者到其它企业获得更好的发展，这样员工的待遇同样也可以得到提高。从这两个方面来看，员工更重视的是后者，因为通过自身能力的发展提高来使待遇得到提高，更具有自主性和保障性。通过学习是员工使自身的能力不断发展提高的一条重要途径，因此，员工在企业中是否能得到适当的学习机会和学习时间，也就成了影响员工满意度的另一个重要因素。
员工需要一个不断发展的企业，企业同样也需要有能力且不断发展提高的员工，这是使双方都能受益的一种局面。但目前有很多企业在关于员工的发展方面考虑得很少，主要是担心一旦开发培训员工使其能力得到提高后，员工很可能就会辞职“另谋高就”，造成企业开发人才成本上升的结果，从而也使人力资源管理的综合成本上升，是不值得的，所以也就不主张为员工提供更多的学习机会和时间，而是以同样的想法去获取别培养出来的人才。其实这种担心是没有必要和无用的，恰恰相反，这样最终不但不能获取人才还会给企业带来更大的、无形的损失，因为这样的企业对人才并不具有吸引力，即使能从外部获取人才，在企业同样也得不到学习和提高，结果人才会再次选择离开，使人力资源的管理成本同样上升，不仅如此，由此还会影响到企业内部员工的积极性，同时内部员工也由于没有学习机会和时间，能力上得不到提高使内心产生压力从而产生对企业的不满意，也可能做出辞职的选择。出现这种结果对企业和员工来说其实都是一种损失。
企业需要发展，员工也需要发展，企业应当更多的考虑为员工提供更多的学习机会和时间，应当充分重视对人力资源的开发和利用的管理，更多的考虑提高对人力资源的使用效率，使员工在自身能力提高的同时，也同样更好地为企业创造财富，使企业发展的.同时，员工也得到其所期望的发展，这样员工为企业服务的同时感到满意，企业的核心竞争力才能形成，从而提高企业的市场竞争力。
2．3社会方面。
在这里，社会方面主要是讨论社会价值观与个体价值观的问题，每一个员工的价值观都包含有社会性的和个性的两个相互影响的部分。社会价值观是由社会上个体价值观的普遍性抽象构成的，社会价值观是个体价值观的一部分，但社会价值观导向反过来也是影响员工个体价值观的一个很重要的因素，从而影响员工社会化需求的内容及其变化。社会价值观具有地区性和民族性的特点，不同地区、不同民族具有不同的内容，企业应当根据不同地区和民族特点给予足够的重视。个体价值观包含有社会价值观，但又有独立于社会价值观的部分，个体价值观影响员工个性化的需求内容及其变化，这也是企业应当对员工个体价值观引起重视的更为具体的内容。因此，企业应当结合社会价值观与员工的个体价值观的不同内容，以求满足员工多样化、个性化的需求来促使员工的满意。
价值观是文化的一种反映，不同的文化反映出不同的价值观。目前，社会存在文化的多元性是一种必然，也是一种趋势和要求，文化本身并没有正确与错误之分，都有其优势与不足，只有尊重多种文化并存，才能使具有不同文化背景的员工都能感到满意。因此，企业应当充分整合和利用不同文化的优势，形成具有优势竞争力的企业文化，借助这种良好的企业文化反过来影响员工的个体价值观，从而为企业创造一种团结、融洽、上进和具有共性的工作环境和氛围，树立良好的企业形象，这是企业形成核心竞争力又一个非常关键的因素，也是最终为企业总体战略目标的实现做出重要的支持。
3．沟通。
沟通是涉及到人与人之间的关系营销的多种工具中一个非常重要的工具，因此，有必要在这里单独提出来做些简要的说明。沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上的人群中传递或交换的过程，在这个过程中，人们通过书面语言、口头语言和行为语言等方式，进行交流信息、获取信息、解释信息、共享信息的活动（廖泉文，，pp216）。沟通具有解释性、说服性与引导性的功能，有效的沟通是使沟通双方之间在进行沟通磨合之后，相互之间产生理解与信任，愿意为共同的目的或目标而共同承担责任并为之做出努力。
在企业与其员工双方之间，因为信息不对称的存在，沟通就显得更为重要，如果沟通不畅，一方面即使企业做出员工所期望的，或者能满足员工新的期望的工作，也不一定就能使员工感到满意，因为员工不理解或不知道企业所做的工作到底是为什么，另一方面即使企业有意为使员工获得满意做出更多的工作，但所做的也不一定能是员工所期望的，因为企业并不一定确切知道，或者并没有把握好员工所期望获得的满足是什么。为了解决这一问题，唯一的办法就是借助沟通这一重要的工具。
为了解决沟通不通畅的需要，这不仅是员工的需要，也是企业做好内部营销的需要，因此，企业应当建立良好的沟通渠道。沟通具有双向性，企业要建立双向的沟能渠道，即要有上行的沟通渠道，也要有下行的沟通渠道，这是有效沟通的前提，也才能解决因信息不对称所带来的一系列问题，才能统一并共享双方的信息，使企业与员工都能更透彻的互相了解，沟通的目的才能达到。
结语。
本文通过现今所发生的“民工荒”现象，笔者认为企业要在激烈的市场竞争中取胜并获取利益，首先必须选择正确的内部营销导向，也就是以内部顾客——员工为中心，关注员工对企业的满意度，然后企业才能依靠满意员工的努力工作，实现企业以市场为导向参与市场竞争的需要，及时提供给市场以顾客满意的产品，使顾客满意从而占领市场并从中获利，以实现企业的目标。进一步通过对企业与其员工之间在员工工资、发展问题和价值观等三个方面中相互之间关系的讨论，说明企业要在企业与员工之间，寻求并建立良好的、互动的关系，从而利用这种具有创造性的活资源，形成企业的核心竞争力，使企业具备可持续发展的动力，企业就必须选择以员工为中心作为企业内部营销的导向，并借助重要的营销工具——沟通来实现。
公司营销策略研究论文
从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业代理期货业务。专门从事代理业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。
到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。
1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院发布了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。
在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。
2。期货经纪服务业营销问题分析。
我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。
市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。
2。1营销缺乏系统性与连续性。
现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：2。1。1营销活动的开展有很大的随机性和冲动性我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。
2。1。2营销组织结构不健全。
期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。
2。2客户服务流程过于简单。
每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。
2。3营销管理过程常有违规操作。
期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。
公司营销策略研究论文
用电公司通过一系列严格的规章制度对用电过程进行严格的检查，对用电对象进行基础评估基础管理。在检查和评估的过程中得到的数据和经验可以对以后检查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在对用电检查和用电营销策略进行研究。
1。1用电检查的意义。
用电检查是供电公司活动中最不可缺少的一部分，用电检查对用户用电安全、用电质量具有重要的作用，可以保证用电用户和整个用电网络的正常安全运行。
1。2用电检查的内容。
检查人员在进行用电检查过程中要对用电用户进行相应的用电知识讲解，提高用电用户的安全用电意识，从源头上解决用电隐患，使其合理用电，对发现安全非法的问题要进行合理相应检查，如果确定了非法行为就要进行相应的教育，必须使其承担相应的法律责任，进行罚款或其他惩罚措施以达到教育的目的，并维护正常的供电秩序。
用电检查是一个繁琐而且复杂的工作，需要检查人员具有良好的职业操守和过硬的职业技能。如果职业操守不够过硬，在检查过程中往往疏忽一些安全隐患，给供电企业带来不必要的损失。这时需要对检查人员进行相应的知识普及，巩固其检查的能力。也有些检查人员职业操守不过关，检查过程中故意不仔细，对非法人员进行包庇，利用职务便利对不法人员提供方便，对于思想品德不过关的要进行相应的思想道德教育。供电公司应该定期对检查人员进行职业道德操守和职业进本技能进行相应的培训。用电检查还要建立健全完整的组织机构，不论是什么企业，分工明确、分工合理都是必要的。同样，我们在用电检查过程中也要分工明确，建立一支专门的检查小组，组织企业精英对其进行相应的特殊培训，加强其职业技能。
2。1用电市场的现状。
随着国民经济的不断发展，广大人民群众的生活质量逐步提高，我国已经基本进入小康社会，人民生活质量提高，相应的能源消耗量也逐渐扩大，这其中电力消耗所占的比率最大。据统计，近十年以来，我国农村用电量逐年攀升，每年的增速达到10%。目前农村和城市的第三产业发展较快，一些行业非常需要电力，其中学校、政府部门、居民用户所需的电量非常大，几乎占据整个用电的90%，多数集中在第三行业、服务业、电子产业、大型工厂，在政府对产业结构进行一些调整之后高科技产业发展较快，能源主要消耗在这些方面。
2。2通过用电市场趋势分析用电营销手段。
用电量的.85%已经被一些事业机关和居民所占有，因此电量销售主要集中在这几个部分。供电公司的市场营销部门应该将工作重点放在这几个方面，对这些方面进行高度重视，在一些市政改造、市政建设、农村拆迁等需要用电的建设上面要做到一户一个表。
在20xx年的夏天，由于厄尔尼诺现象的影响，高温天气持续不断，此时空调电扇的使用量剧增，所以用电量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午时间就使用了16710万千瓦的电量，比去年同比增长13%，由于天气的原因，导致大量的用电设备在同一时期使用，造成用电量的大幅集中，同时我们还要保证企业工厂的用电量，国家大力号召节能减排呼吁大家低碳环保，电力作为一个二次能源，价格便宜，而水利发电和太阳能发电都相对环保，所以我们不难看出电力市场开发的潜力也是十分大的。
总之，我们要根据夏季冬季用电十分集中的特点来制定合理电力营销策略。
电力营销技术在现代电力建设中处于一个十分重要的地位，作为现代电气化建设中的重要组成部分，电力营销工作的涵盖面十分广阔，这不仅涉及到数据采集、业务经营，还包括了管理决策等其他几个重要的工作，因此我们必须根据技术支持系统来对各个不同的工作进行合理的调整，通过这个办法达到资源使用的最大化。
2。3。2制定合理的电力营销策略。
要想更好地提高企业效益，为企业带来最大化的经济效益，就需要电力公司最大化地将电力销售出去，这就要求电力公司把电力作为一种商品来进行看待，将企业产品大量销售出去，供电公司才能得到大量的经济效益。电力是一种很特殊的商品，因此要想将其销售出去，营销手段也会相应地发生改变。要从各个不同的方面进行考虑，以最低的价格提供最高的服务质量和供电质量。找出供电公司市场营销的核心所在，重点研究核心部分。
现如今，我国的市场电力价格都是由政府进行定价，并不是所说的市场调节，没有跟上市场调整的脚步。因此一个供电公司的销售额度并不能反映出一个供电公司营销手段是否合理，供电公司是否具有核心竞争力，供电公司的经营状况是否运营良好，我们需要考虑是否需要根据市场的状况来调节电力价格，是否需要拜托政府的价格指定，这就需要我们来对这一规律进行研究，在这一规律的指导和政策的配合与支持下合理科学地制定电价来适应市场的变化。
同时我们还要估计用电用户节约电力，用电高峰期节约用电，进行阶梯化的收费，用电高峰期提高用电价格，低峰期间降低收费标准，同时对于用电企业，国家高度扶持的企业，高科技企业使用另一套收费标准，合理使用价格营销策略使电高峰和低谷进行合理的调整，使能源的时间分布更加合理化，冬季降低用电价格，使居民采暖使用电力采暖，以此解决电力公司冬季用电低谷的特点。
目前我国电网建设步伐很快，电厂和电网逐渐分离，电网的合并和新建中使用了很多的高科技的设备，以此来使电压更加稳定，频率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用电质量得到大幅度的提高，基本可以满足各种不同的用电用户的用电需求。但是我们仍然要在提高用电质量的这一方面进行努力，尽快赶超发达国家。
不论是电力还是其他的方面，服务质量一直是人们最看中的一个方面，因此供电企业服务质量的好坏直接影响着电力销售额度的高低。电力公司的其他几个营销手段营销策略是否成功也和服务质量相挂钩。
所以，对于供电公司中的服务人员、职工、领导者来说，应该逐步转变自己的固有观念，重新树立起市场竞争、市场调节的供电观念，同时对于技术人员来说，更要提高自己的业务技能夯实基础，提高自身水平，树立起“客户至上，服务第一”的观念。
三、结语。
目前我国电力发展迅速，电力发展迎来了一个良好的发展时期，随着改革开放步骤的大力加快，我国电力体制的改革也在不断深入，在将来，电力市场一定还会逐步开放，将迎来更加有序、竞争透明的一个电力市场。这个时候更加需要供电公司提高自身服务质量，提高企业核心竞争力，坚持客户第一的原则的同时，以市场竞争情况作为自己制定营销手段的依据，提高供电公司在市场中的地位，达到加快企业发展的目的。
网络营销应用研究论文
论文阐述了web挖掘和网络营销的概念，探讨了web挖掘技术在网络营销中的应用领域，并且介绍了网络营销中web挖掘具体实现过程。在网络营销中利用web挖掘技术可以帮助企业制定适应市场的营销策略，提高企业的竞争力，因此web挖掘技术必将具有广阔的发展和应用前景。
web挖掘就是利用数据挖掘技术，从web文档和web活动中提取感兴趣的、潜在的有用模式和隐藏的信息。web挖掘针对包括web页面内容、用户访问信息、页面之间的超链接结构和各种www资源在内的数据，通过机器学习、归纳学习和统计分析等方法，得到数据对象间的内在特性，应用数据挖掘方法发现有趣的、潜在的有用模式及隐含信息，采用信息过滤技术在网络中提取用户感兴趣的更高层次的知识和规律。web挖掘一般可分为三类：web内容挖掘、web结构挖掘、web使用挖掘。web内容挖掘就是从web页面或文档中提取有用信息的过程，web结构挖掘是指从web的组织结构链接关系中推导知识的过程，web使用挖掘就是对用户与web交互时所产生的数据进行挖掘。
网络营销是指利用internet等网络进行的营销活动，是一种结合了信息技术和营销理论的新型营销方式。网络营销具有其他营销方式无可比拟的优势:广域性——覆盖个球，交流通畅;实时性——即刻到达，即时反馈；互动性——客户参与，充分沟通;低成本——建设及维护费用低；支持其他营销等。它可以使企业从事物理环境中不能从事的业务，有助于降低企业的成本、提高企业的竞争力、减少市场壁垒，尤其能为中小企业以更低的成本进入国际市场参与竞争提供了平等的机会；它还能为广大消费者提供更大的产品选择空间和更低廉的价格以及更便利快捷的购物需求;它还能更充分地实现企业与客户的双向互动的信息交流。网络营销之所以受到重视，是因为它具有区别于其他商务方式的特点，具有诱人的发展前景。
确定网络营销目标需要经过市场细分化、目标选定和市场定位三个步骤。市场细分后需要评估细分市场，公司要从细分市场的吸引力、公司的目标和资源两方面来评估不同的细分市场，最后在目标市场上定位。采用web挖掘技术能从客户数据中分析出各个层次的细分市场，从而为公司定位自己的目标市场提供可靠的依据。
2.建立营销情报系统。
营销情报是指关于营销环境日常发展情况的信息。市场营销活动是建立在对市场的了解和分析的基础上，对市场的了解需要收集、整理大量的营销信息。市场营销信息具有很强的时效性，处于不断的更新变化之中。这就要求企业营销部门必须不断地及时收集各种信息，以便不断掌握新情况，研究新问题，取得市场营销主动权。传统的市场营销部门靠浏览主要出版物、总结重要新闻、简报等来获取信息。而利用internet来获取相关信息，无论在数量、质量以及信息的及时性上都与传统的方式不可同日而语。利用web挖掘技术收集市场动态、竞争对手动向、技术动态、产业链、政策法规和国际行情等信息，从而建立营销情报系统是企业营销部门进行网络营销必须进行的工作之一。
营销情报系统一般由以下几个环节组成：首先确定情报的主题目标，根据主题目标利用搜索器进行情报采集，采集后信息由于含有大量的噪音和非结构化文本，必须进行信息过滤和标准化处理。根据情报目标对信息进行分类、提取和数据挖掘的分析处理，最后生成结果的报告文件。
3.建立个性化服务系统。
在网站竞争日益激烈的今天，如何让客户满意，留住老客户和吸引更多的客户已成为网络营销的首要任务。这就要求企业营销站点能快速、准确地找到客户所需信息；能为不同客户提供不同的服务；能允许客户根据自己的需要定制页面；能为客户提供产品营销策略信息等等。客户在访问企业的站点时，其浏览信息被web服务器自动收集，并保存在web日志文件中。利用web使用挖掘技术对这此日志文件进行有效的分析，不但可以充分了解客户的喜好、购买模式，设计出满足不同客户需要的个性化网站，还可以为企业制定有效的营销策略提供依据。通过客户聚类，分析同组中客户的共同兴趣，开展有针对性的信息服务，以及对特定的客户开展个性化的营销服务活动；根据页面聚类，将当前用户会话与已有的页面聚类进行最佳匹配，为用户推荐其尚未浏览并且与当前页面之间没有直接链接的页面。
4.开展一对一对营销。
网络营销的中心内容是实现以数据库为基础的一对一营销，为客户提供个性化服务。一对一营销需要web挖掘技术的支持，企业可以利用分类和聚类技术把人量的客户分为不同的类，每类客户拥有相似的属性，这样企业就可以给每类客户提供不同的服务，提高客户的满意度，增强客户的忠诚度。
5.交叉营销分析。
交叉营销通常是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售其它多种服务或商品的营销方式。例如，关联分析技术可以根据客户现有购物篮中的商品，挖掘出客户可能感兴趣的其它信息或商品，并主动推荐给客户，从而实现交叉营销，提高企业销售额。关联分析技术还可用于找出在服务器日志中记录的客户会话中最经常一起出现的相关网页，这此网页之间可能并没有超链接直接相连接，但是用关联规则挖掘中的apriori算法可能会发现访问体育用品网页的客户和访问保健产品网页的客户之间存在一定的相关性。这样就可以在尚未购买产品的客户中发现他们的购买兴趣，获得更多交叉销售的机会。
6.开展智能商务。
客户进行网络营销活动时，一次访问的周期可分为被吸引、驻留、购买和离开四个步骤。web挖掘技术可以通过分析客户点击流等信息挖掘出其行为动机，以帮助销售合理安排销信策略，为客户定制个性化的页面，进行有针对性的信息反馈和广告发送。总之，在电子商务网络营销中，利用web挖掘技术来分析大量的数据，可以挖掘出商品的消费规律与客户的访问模式，帮助企业制定有效的营销策略，提高企业竞争力。
网络营销中web挖掘的过程一般分为数据采集、数据处理、数据存储、模式发现、模式分析及客户实现6个步骤。
数据采集所采集的数据对象即为web挖掘的源数据。web挖掘的源数据有：web服务器日志、客户登记信息和交易数据库。web服务器日志是由客户访问所产生的服务器日志数据。客户登记信息必须由访问日志集成，以提高数据挖掘的准确度。交易数据库存储用户在商务网站上购买商品的信息，其内容随数据库结构的不同而有所不同，一般包括：用户名、时间、商品id、采购数量及价格等。
数据处理实现对数据采集所采集的源数据进行处理，包括日志文件的处理和数据仓库的建立。
数据存储是对经过处理后的数据进行保存和管理。主要有三类存储方式：关系数据库、数据仓库和事务数据库。事务数据库特别适合于“购物篮数据分析”的数据挖掘。通过这种挖掘，可以得到类似于“哪些商品适合一起销售”的信息，以提供扩大销售的策略。
模式发现可以采用众多领域的'方法和算法，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。具体的挖掘方法有：路径选择、关联分析、分类规则、聚类分析、序列分析等。具体实现中一般由个性化网站及商业智能两部分组成。
模式分析是为了从模式发现阶段获得的模式、规则中过滤掉不感兴趣的规则和模式。通过模式分析，找到有用的信息，再通过联机分析的验证，结合客户登记信息，找出有价值的市场信息或发现潜在的市场。
客户实现主要实现用户浏览和商家决策支持，其结构较简单。
互联网巨大的商业价值的发现，使得市场营销管理进入网络营销时代。知识经济的出现、信息技术的发展、经济全球化的发展等都使企业所处的营销环境，特别是市场环境正在发生深刻的变化。环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，采取适应市场的营销策略。信息和信息技术，已经而且越来越对顾客行为和企业运作产生深刻的影响。web挖掘技术是将传统挖掘技术应用于网络领域，通过对网络的数据进行挖掘获得更多的有用信息。企业可以通过web挖掘技术在海量的信息中发现有价值的关系模式和规律，从而相应地制定合理有效的营销策略，作为今后决策的重要准则。目前，国内外对web挖掘技术的研究有很多，虽尚未形成比较成热的理论和体系，而对日益增加的商业需求和网络技术的迅速发展，因此web挖掘技术必将具有广阔的发展和应用前景。
[2]李其芳:面向企业营销的web挖掘技术[j].云南财经大学学报，26.12。
[3]李凤慧:数据挖掘在电子商务网络营销中的应用[j].集团经济研究，26.4。
公司营销策略研究论文
3。1大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。
3。2降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的`价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。
3。3选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。
3。4主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、it等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。
3。5将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。
3。6服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。
期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成3。7提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。
企业内部营销研究论文
改革开放以来市场经济不断发展为民营企业提供了良好大环境，使得民营经济发展迅速。国有大型企业虽是我国经济支柱，但民营企业的破竹发展之势使其成为拉动经济发展创造市场活力的重要力量。据工商联报告显示，民营企业吸纳就业人口达90%，对国民经济贡献率超过60%，可见民营企业对我国经济发展的作用之大。民营企业随着发展开始不断寻求更为长远的目标。从以往的家族式管理治理模式为主到现在逐渐融入现代企业管理制度。随着民营企业的不断扩张，其发展中诸多问题开始显现，如用人制度不完善、内部控制不健全等，使得诸多民营企业因此陨落且普遍寿命较短。国美控制权之争案例正是民营企业在逐渐融合现代企业制度发展过程中出现的一典型案例，其反映出民营企业在转型过程中面对的家族民营企业的原始风险以及创始人与经理人的控制权之争风险，为其他众多企业的转型改革敲醒了警钟，更加表明完善公司治理与内部控制对民营企业健康发展意义重大。实际上，民营企业的公司治理与内部控制是密切联系的，完善的治理结构作为健全的内控机制的基础，是推动内控发展的重中之重；同时，完善的内控也是健全的公司治理的重要举措和环节。因此，基于公司治理视角来研究民营企业的内部控制具有重要意义，是民营企业实现可持续健康发展的长远目标的关键。
二、公司治理与内部控制的耦合关系。
内部控制是指企业的董事会以及管理层等通过执行具有控制职能的程序来合理保证企业经营的效率效果等；公司治理是指企业董事会、监事会、所有者等重要关系之间的处理权责划分的一个制度安排。内部控制与公司治理的有效耦合是民营企业能够有效应对转型期风险，提高经营效率和效果从而实现企业可持续健康发展的关键，耦合主要体现在以下几个方面。
1.理念的同源性—委托代理理论。
内部控制的本质就是基于企业的经营者与所有者之间的委托代理关系，是经营者接受所有者的委托，为了达到增强企业经营的效率效果、保证相关信息的真实公允等目的，即通过经营者的行为来满足委托人所期望的利益最大化，而开展的内控工作和采取的诸多管理活动等。而公司治理更是基于企业两权分离导致的问题所采取的有关制度安排，合理安排企业的重要利益关系之间的权责利关系。所以，如何基于内部控制与公司治理的委托代理理论这一同源性理念来实现企业内控与公司治理的相互互动和耦合，事关企业的可持续长远发展。
2.功能交叉性和重叠性。
首先从控制主体层面来看，公司治理链条重要节点包括总经理、董事会和股东；内部控制链条重要节点包括总经理、董事会、执行岗位和职能经理。可见，总经理和董事会是两者控制主体的共同部分。其次，激励与控制是内控与公司治理的共同基本控制方式。再者，从目标层面来看，两者虽然具体目标存在一定差异性，但根本目标是相同的，都是最终服务于企业的目标，都是为了追求企业经营绩效的提高、资产的安全完整等。
3.平台载体的统一性。
健全完善的信息系统是企业内部控制与公司治理得以有效运行的重要保障。对于企业的内控来说，是否具有完善的信息沟通系统，决定了内控运行的效果。反过来，内部控制的目标之一就是合理保证企业信息的真实完整。对于公司治理来说，完善的会计信息系统与完善的公司治理机制也是互相促进互相支持的。一个完善健全的管理信息系统需要企业每一个员工的共同努力，各尽其责，充分认知内部控制机制对于不同岗位职员的不同角色要求，认真承担起其角色应担负的职责。同时，不仅仅是要做到企业信息的及时下达，同时还要注重信息的准确上传以及企业内外的畅通沟通和传达。
三、民营企业公司治理中内部控制存在的问题。
1.股权配置不合理。
我国的民营企业多是由以前的家族式企业发展过来的，民营企业在成立初期往往面对融资难等问题，所以多是通过家庭内部成员来筹集资金，应对民营企业成立初期的诸多风险。同时家族治理既能够降低企业资源成本又能够迅速建立共同利益目标，种种优势使得家族模式成为许多民营企业初期成立时的共同选择，并且一直影响到民营企业后续的长远发展。据不完全统计，企业所有者占有资本占到独资、合伙和公司这几种形式的民营企业公司资本的76%左右，股权高度集中是民营企业的突出现状。
2.内部人控制风险突出。
我国民营企业内部控制人主体日益多元化，内部人控制风险越发突出。表现为对中小股东利益的吞噬、侵害所有者权益等行为。在民营企业的经营决策中，获取信息占优势的一方则能够更大程度上获取决策权，内部人控制则使得中小股东的利益被损害，更难以获得决策权。这种大股东权益最大化既不利于企业的转型改革，更不利于民营企业融合现代企业制度实现企业的可持续健康发展。
3.内部监督不到位，缺乏激励约束机。
制监事会是监督企业董事会及经理的重要部门，我国民营企业许多监事会选聘机制的流于形式使得其不能充分行使其监督职能。同时，缺乏专门的内审机构和人员也导致内部监督的不到位。对于经营者的激励约束机制不到位，没有采取很好的绩效考核以及奖金制度等一系列的激励和约束措施，使得民营企业在引入代理人之后，出现了代理人虚报信息等行为出现，不利于企业经营业绩的增长。
4.人事管理不科学。
民营企业的用人机制存在严重的任人唯亲现象，人事管理不科学。我国民营企业经理人市场的不完善性，而且存在代理人道德风险等问题，使得我国多由家族治理模式发展起来的民营企业的创始人不愿意聘请外部管理人员来管理企业，所以多是任人唯亲，使得企业用人机制不科学，难以吸取众多的外部优秀人才，集思广益，共同促进民营企业的长远发展。同时，对于民营企业一些重要岗位的重要职责更是家族内成员担任，重要决策也多是这些家族企业人员控制。
四、基于公司治理视角完善民营企业内部控制对策。
1.优化企业股权结构，合理平衡内部人利益。
首先要完善职业经理人市场，通过制定相关市场法规，建立具有竞争性的完善经理人市场来增强由家族治理模式发展起来的民营企业对执业经理人的信任度。同时要优化股权结构，完善人事管理机制，善于引进外来优秀人才为企业所用，而不是任人唯亲。再者，通过建立配套的人才考核评估体系来加强对经理人及相关人员的激励和约束，以企业利益为己任，增强企业经营的效率和效果。
2.健全监督检查制度。
监事会作为监督企业董事和经理层的专门监督部门要充分行使其监督职责。首先，要加强对监事会成员的日常培训和学习，让每个成员充分认知自身职责所在，同时在培训和学习中提高其专业素质和休养，增强工作能力。其次，通过监事会的定期汇报工作来督促监事会职责的行使。再者，可以增设内审部门和人员以及利用外部的会计师事务所等外审部门来加强对民营企业的监督。通过设立专门的委员会来监督董事会相关决策是否科学民主，以及经营层是否将正常落实到位。健全的监督检查制度是实现民营企业公司治理和内部控制目标的重要保障。
3.建立有效的激励约束机制。
有效的激励约束机制对于提高一个企业员工的积极性和工作活力，从而增强企业业绩实现长远目标具有重要意义，无论是对于公司治理还是内部控制来说，有效的激励约束机制都是及其重要的。一方面可以采取有效的业绩评价机制，通过及时的跟踪记录来对人员工作进行评分，根据评分进行相应的奖励或处罚，既让优秀员工起到模范作用，又对犯错人员进行警示。另一方面可以通过将整个企业目标进行层层划分，分成若干小目标并落实到每一个员工的身上，让每一位员工都切实感受到自身参与到企业目标制定和实现的过程中，从而激发工作的动力和积极性，增强企业经营效率和效果。
4.完善内部控制。
首先，要积极营造良好的企业文化和氛围，充分发挥主观能动性调动员工的工作热情。企业文化是一种强有力的软实力，更是一种无形的企业管理制度，良好的企业文化可以促进内部控制的不断完善和落实。内部控制作为一项系统工程，不是一朝一夕或者个别高管层就能执行的，需要企业每一个员工的切实参与。企业可以通过制定具体的规章制度以及培训学习等，来增强员工对内控的认知和关注度，以及自我责任意识，促进企业在内部控制运行过程中及时发现问题，并采取措施解决，从而实现企业内控目标和增强经营的效率效果。其次要促进企业管理与信息技术的高效融合，利用管理信息系统等平台，以真实完整的会计信息等为载体，来保障内部控制运行的效率和效果。同时通过这种高效结合来增强企业决策的科学性，便于企业准确把握风险点，积极采取措施予以应对，实现内部控制的价值。
参考文献：
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[2]刘杨.公司治理与内部控制相互关系研究[j].财会通讯,:72.
[3]李维安,戴文涛.公司治理、内部控制、风险管理的关系框架—基于战略管理视角[j].审计与经济研究,2013:30.
企业内部营销研究论文
跨国公司的国际市场营销是其利润的重要源泉。在发展前期，跨国公司的营销活动往往已实现国际化。随着世界经济一体化，大型跨国公司逐步实施全球战略。与之相适应，其国际市场营销活动也逐渐趋于成熟，呈现出新的微观运作机制。
一、国际市场营销的特殊性。
国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合。市场的国际化将营销的诸多方面整合起来。国际市场营销中面对的是各国的不同环境，在不同的环境中需应用不同的营销技巧。国际市场营销战略的形成是一个不断演变进化的过程。占有统治地位的战略方式、国际标准以及主要的决策在国际经营整个过程中不断变化。对于跨国公司而言，如何面对纷繁复杂的海外市场的当地具体情况及时转换营销战略和技巧；如何获得有关当地市场的知识和经验；如何最大限度的利用跨国经营中所产生的潜在协同效应。这些问题在建立全球营销网络体系的不同阶段是不同的。
二、全球营销中跨国公司的障碍。
一旦超出国界，商品营销和拓展总会遇到很多障碍，有时还会相当明显。不同国家有不同政治、经济、文化、语言、法律法规等环境。由于这些差异的存在，不同类型产品与服务的通用性也各不相同。袖珍计算器、信用卡设备和润滑油几乎不需按国别进行产品调整，但香皂、音响设备和糖果却需要较多的调整。在商品全球化过程中，有两大障碍使得商品的全球化进程困难重重，其中尤以食品和饮料最具代表性。
1、产品的可认知性。
人们想了解他购买的食品有哪些原料又是如何加工而成的，他们对产品外观、口味尤其对食品构造的可认知性提出要求。而人们在购买耐用消费品、个人护理用品和家庭用品时则不会有类似要求。可认知性的限制导致一种食品或饮料在人们不熟悉产品配料的国家无法畅销。这就意味着食品施用的工艺工序大大受到限制。对产品可认知性的要求还意味着，产品不太传统化的国家较之产品较传统化的国家更易于接受新产品。例如，德国、法国和意大利人咖啡饮用量多，并且喜欢现煮，于是速溶咖啡不太受欢迎；而在英国、爱尔兰等这些不太爱喝咖啡的国家，速溶咖啡就较受欢迎。
2、产品的时代特征。
一种产品的`使用习惯越久远，就越难进行国际化营销。相反，产品的使用习惯越现代，就越有可能打人多个国家的市场。顺应人们新近出现的消费模式的产品，如：酸奶、汉堡包、热狗、软饮料和淡啤等，更具全球化的潜力。除了食品以外，手工铁铲、服装等也表现得比较明显。尽管手工铁铲式样在瑞典、英国及荷兰不尽相同，但这些国家的花园工人现在都在用同样的机动铲；虽然男式服装一直都在不停地朝前发展，但正式男装从来都是按照人们形成已久的习惯来制作的。不需专门的裁缝也能从服饰打扮来区分德国人、法国人和英国人。然而，近年来随着休闲服饰的出现，人们开始穿着同样的牛仔服、t恤衫和运动鞋。这种国际化产品常常是因为某些新消费群体的需要而产生，随着厂家不断推出成本低廉、购买方便，款式变化的产品，新的消费群体在壮大，反之也加速了适应这些消费模式的新产品的国际化进程。
三、跨国公司全球营销策略。
跨国公司在实施全球战略过程中，通常较多地运用三种营销策略：
1、分步国际化的营销策略。
这是一种逐步到位的国际化营销策略，常常得到营销人员青睐。营销人员刚刚来到陌生的国外市场，他们只知道自己能生产什么产品，但对这些产品在国外市场的前景没有把握，甚至可能一无所知。随后，营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解公司现有产品是否可以满足当地的需要。最后，营销人员将国外市场信息反馈给产品开发人员，以开发出能在国外市场赢得一席之地的产品。在这个过程中，公司国际化营销战略逐步得以实现。
2、一步到位的国际营销策略。
这是最受欢迎也是最有前景的营销策略。国际营销策略基于一步到位的营销思想，营销人员自始至终以一种整台的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。在这种策略下，营销人员努力发掘国外市场上与本公司生产能力相吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也非常敏感。此外，营销人员还尽职尽责地做好市场细分。
3、“碰运气”的营销战略。
就目前跨国公司的实际运作情况而言，“碰运气”的战略使用得最频繁。与“碰运气”战略相比，分步国际化营销和一步到位的国际营销战略的风险都要小得多。但采用这两种策略经常会坐失良机而无法将产品成功打入国际市场。值得注意的是，当跨国公司为全球市场开发产品时，起初往往都不是针对全球市场而是针对本国市场开发的，并且很多年里也一直只在国内销售。市场开拓者绝不盲目地将这些国内畅销产品推向国外市场。在此之前，他们做大量的调研与测试，并将产品加以调整。如贝利（bailey）公司生产的爱尔兰风味奶油、可口可乐以及麦当劳等绝大多数国际化品牌莫不如此。正是通过“碰运气”的战略促进了这些公司的品牌名称和产品的国际化。理论上似乎未见其妙的“碰运气”战略，实际上已被证明是最成功的国际营销策略；而理论上倍受赞誉的一步到位的国际营销战略实际上是最难实施的。
以英国来的食品消费情况为例。其在食品贸易上一直存在巨额赤字。估计在过去20年里，新型食品的消费额为45亿美元，这些新型食品的85％或是来自进口或是根据国外已有的产品生产。其中，一些是通过分步国际化战略和一步到位国际化战略打入英国市场。但大部分则是依靠“碰运气”的战略。诚然，在他们进入英国市场之前就已进行了大量调研和测试。但更为重要的是这些产品确立了在国内市场的相对地位，并且以“走一步看一步”的方式进人英国市场。
“碰运气”战略是将国内畅销产品销往国外市场，实现全球化营销的一条坎坷之路。这一看似不经意的战略已经形成了一批世界知名的进出口业务。又如，所有葡萄酒的出口业务与大部分啤酒和白兰地的出口业务就依靠该战略。世界最大的奶酪出口国荷兰，每年出口奶酪将近34万吨，而这些出口奶酪的口味几乎全部都当地化了。德国也建立了庞大的食品与饮料出口业务，向英国出口的新奇、高价、优质的食品，价值高达20亿美元，出口量在间增长了6倍。
事实上，跨国公司一旦选择某一营销战略，就将会用它来统驭产品市场开发的整个过程，所以市场开拓者们往往要对以上三种战略进行全面的考察与评价。
营销环境分析研究论文
近年来，随着徐州经济发展，徐州寿险行业也获得了迅速发展，寿险公司与寿险品种也不断出现，环境因素的这种变化，使得寿险企业面临着激烈的市场竞争。
（一）政治经济环境。
寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长；反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展起决定性的作用。
徐州市位于苏北地区，以来国民经济持续健康发展，综合实力进一步增强。初步核算，20实现生产总值1428.91亿元，人均生产总值16258元；产业结构逐步优化；高新技术产业增速加快，传统产业在改造中提升，现代服务业发展明显加速；该市物价总水平保持基本稳定。
（二）人口环境。
由于寿险市场是由具有购买欲望且有购买能力的人所构成，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。以来徐州市人口总量保持低速增长。年末该市户籍人口934.73万人，比年末增加9.42万人。
城乡居民生活水平进一步提高。全年城镇以上在岗职工工资总额125.20亿元，在岗职工平均工资21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消费性支出8621元。农村居民人均纯收入4896元；人均消费性支出3220元。
社会保障事业得到加强。20末该市城镇参加基本养老保险人数为95.17万人；参加失业保险的人数为68.40万人，比2007年减少0.58万人；参加医疗保险的人数为88.88万人，增加12.1万人。2008年末全市领取失业保险金人数为3.26万人。
（三）财金保险。
金融运行保持平稳。2008年末金融机构各项存款余额1193.72亿元，比年初增长了18.1%；金融机构各项贷款余额565.06亿元，比年初增长了15.0%。
保险事业发展较快。2008年末该市拥有保险机构16个；承保额达2358.14亿元，比2007年增长55.1%。全年保费收入27.53亿元，比上年下降2.8%。其中财产险收入5.57亿元，增长35.5%；寿险收入21.96亿元，下降9.3%。赔付额5.20亿元，比2007年增长40.5%。
徐州地区近年来经济发展迅猛，人口增长稳步上升，人均消费水平持续增长，这些都为保险业的发展提供了良好的外部空间。政府也加大对服务性行业的支持，另外寿险公司在向社会提供服务保障的同时也提供了大量的就业岗位。
二、寿险行业内部环境。
（一）竞争主体。
徐州寿险公司由最初的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿，发展到现在的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、民生人寿、生命人寿、合众人寿，另外还有正在设立的嘉禾人寿、友邦人寿共计11家寿险公司。竞争主体的增加，加剧行业内部的竞争的同时也使得徐州的寿险业市场更加繁荣，同时也丰富了居民的选择空间和购买空间，并且有利于保险业市场更加完善的发展。相信随着国家经济改革进一步的深入，徐州寿险市场将会更加的有序和规范。
由图1可以看出，在目前的徐州保险市场竞争主体中，中国人寿依然位居龙头老大地位，太平洋和平安发展相对稳健，随着竞争主体的不断增加，部分公司的市场份额有所削弱，新进入主体在努力开拓业务，并取得了一定的发展。
（二）行业销售状况分析。
随着保险业的深入发展，整个寿险由最初的直销到营销机制的引入，到现在新兴的银行代理保险的巨大发展。大部分的寿险公司都将自己的业务划分为3大板块：团体保险（保费为21423.57万元）；个人保险（保费为93419.51万元）；银行保险（保费为64029.92万元）。险种也由最初的单一的一般寿险发展到现在分红险、万能险、投连险等多险种。目前行业中，个人保险仍然是各家公司的业务之重，银行保险由底发展到今天有了长足的进步。图2为2007年各寿险公司3大板块销售状况：
从图2可以看出，在徐州的个人保险市场中国人寿以绝对的优势牢牢地控制了市场的主导权，而太保和平安则是个人保险市场的主力军，其他一些公司在个人保险市场的优势并不是十分明显，仅仅是作为一个市场跟随者的角色。在团体保险业务中，中国人寿依然处于不可动摇的位置，其总业绩是其他各家公司之和还要多，太平洋位居第二，但是业务量相差过大，平安在团体保险方面做的不如其个人保险那么出色，而其他几家公司有的因为市场开拓，有的是市场新进入者，所以业务量相对较少。银行保险作为新生事物，在短短的5年里取得了辉煌的发展。中国人寿一枝独秀，在2008上半年的中累计保费将近4个亿，太保的保费也过了1.5个亿，但是作为银保的先行者平安，则被其他一些规模并不大的公司超过，其中新华、泰康、太平保费均超过万，生命也将近2000万，平安仅有1300万不到，合众作为新进入市场者，业绩在350余万，而民生则彻底从银保市场上消失。银行保险作为一个新兴渠道，被所有公司所重视，如太平、生命公司个人保险和团体保险业务并不理想，但他们以银保作为突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未来的银行保险将成为徐州各家保险公司又一个竞争白热化的主战场。
（三）行业人力资源分析。
寿险行业能发展到今天这样的规模，主要是两个方面：业务发展和组织发展。而组织发展中人员是最为重要的一个问题。从表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持证人员数。中国人寿作为寿险业中的航母，在人员方面占有很大的优势，其有效的持证人员相当于其他各家公司之和的两倍。太平洋作为中国保险业的老牌公司，其人员规模也是相当可观。平安一直走精兵之路，所以其有效人员尚不足一千。其他各家公司人员均在百人以上。
三、徐州寿险市场存在的主要问题分析。
（一）竞争主体不断增加，公司的市场份额会面临下降。
随着改革开放的进一步深入，中国的市场经济在逐渐与世界接轨。对金融界也有相应的冲击。作为金融界3架马车的保险业也受到一定的冲击，徐州寿险市场的主体由原来的老3家迅速增加到11家。竞争主体增加了，势必造成公司市场份额的下降。通过内部市场环境的分析发现，新成立的公司往往以银行保险作为突破口。因为银行保险可以上量，所以新成立的公司在较小成本投入的情况下，首先会选择银行保险市场。
（二）寿险人才和寿险营销人员的流失率相对以往偏高。
由于新入市场公司较多，往往采取的都是挖人战术。这样势必造成公司人才流失较大。而寿险业务人员签订的都是代理合同，约束性不高。所以容易造成人员的大进大出。
（三）寿险的.销售成本相对以往较高。
由于寿险公司人员在销售技能上的缺失，造成了在销售时难以应对客户的局面。而为了业务的发展，公司较多会采取说明会、答谢会以及回馈客户礼品的形式来进行保单的销售。另外，由于银行保险目前市场竞争还处于不完善的地步，所以在销售成本上变得过高。
（四）险种比较陈旧，保险公司亟待转型。
各寿险公司今年来销售的产品与以往大体相同，虽然有些公司推出了很多新鲜的险种，但无新的产品。
四、徐州寿险市场的解决方案。
第一，寿险公司应该在3大版块上有不同的侧重点：在个人保险版块，努力去做好队伍建设，加大基础管理，以提升人力资源；在团体险方面，维系好大客户关系，努力开拓新客户；在银行保险方面，首先要夯实渠道基础，在保持自己原有市场占有率的情况下，进一步扩大市场份额，大力发展效益型险种，为市场的转型做好铺垫。
第二，努力提高员工福利待遇，改革旧的薪酬体制。定岗定薪，充分发挥人才的积极性。完善员工的职级考核和晋升机制，让员工切实感受到有更大的发展空间。同时要加强大业务人员的培训，用企业的人文观念和企业文化来影响员工。
第三，加大销售技巧的培训，在3大版块要形成以老带新的局面，尽快地提升销售人员的销售技能。要坚决遵守国家各项法规制度，做到坚决不返佣，应该用自己的专业去赢得客户的尊重，要提升个人保险业务人员的展业水平，不能过分依赖产品说明会或客户答谢会。在银行保险方面，努力从自身做起，坚决支持保监委的决议，抵制商业贿赂。从长期来看这是维护市场竞争秩序，降低销售成本的有效方法。
第四，在产品开发方面。随着市场竞争主体的增加，各家公司竞争策略的不同，各家公司的产品也有很大不同。寿险公司可以根据市场变化，不断开发出能够满足市场需求的新产品。另外在没有新产品的情况下，要转变思路，用其他的办法来刺激市场。如进行产品的组合销售法，将不同险种组合起来，使客户得到收益的同时也能享受高额的保障。同时还可以打破销售渠道的界限，将团险、个人保险的产品放到银行保险来销售，将银行保险放到个人保险团险销售。虽然险种没有出新，但是在各自的销售渠道会有新的业务增长点。
随着经济不断发展，人们的收入不断的增加，人们对保险意识和保险消费观念也有了相应的提高，这也带来了保险销售的新高潮。寿险公司应着眼于市场，在竞争中夯实基础，同时应学会自律，在良性竞争中学会生存，共同促进徐州寿险业的进一步发展。
参考文献：
1、邓海燕.浅论保险市场营销的科学管理[j].科技资讯,(7).
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3、李建国.银行保险:寿险营销的主渠道[j].企业经济,(2).
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营销环境分析研究论文
在经济发展过程中使之不断的进步。
这体现了国际贸易的全球化范围与历史实现作用。
展现出了国际贸易在历史方面的积极化要求。
在国际贸易发展的过程中，我们应该把握现实，并为未来做好现实基础。
为我国更好的发展经济做充分的准备。
本文主要总结了国际贸易发展的各个方面，分析了国际贸易产的现实状况，在此基础上对国际贸易与我国经济的发展状态进行了归纳与总结，从不同的方面展现了国际贸易的重要性。
剖析了我国在国际贸易方面发展的情况，最后提出我国经济在国际贸易方面的策略，为我国进一步发展经济做准备。
一、国际贸易。
1.什么是国际贸易。
国际贸易是指世界各国的货物、服务以及知识产权交换的一种联系形式，是各国之间不同分工的一种体现方式，反映了世界各国在经济上的相互依靠、相互联系。
相比较来说各国国际贸易的联系是国际经济学的一个比较重要的发展层面，是在一种开放条件下的微观经济学，国际贸易是主要研究商品和服务在各国之间的交换的程度，以为发展经济做出更好的完善。
营销环境分析研究论文
摘要：全球化的不断深入发展，使营销的范围在不断国际化，一方面扩大了我国的营销空间，但同时也为营销策略提出了新的挑战。
通过分析了解到我国企业在国际营销中还存在观念陈旧、市场分析不准确等问题，所以需要采取加快观念更新，加强市场调研等有效措施来及时解决存在的问题，以便为我国企业营造更好的发展格局，增强企业的营销实力。
关键词：国际营销;环境;问题;对策。
一、我国企业的国际营销的概况。
1.我国企业国际营销的现状。
随着贸易自由化不断地深入和发展，以及各种形式的合作组织的成立，我国与世界的联系越来与密切，更多的参与到了国际贸易实务中来。
但是由于我国的企业组织和管理机制的不健全，营销模式的落后，使得走出去的企业在庞大的国际市场中显得竞争力不足。
另一方面，自改革开放以来，一系列“走出去”和“引进来”政策的实施，为我国企业的发展带来了新的管理知识和科学技术，增加了新的活力，提高了我国企业在国际市场的竞争力和影响力，造就了一批属于我国的国际品牌。
然而，对于部分中小企业而言，由于自身规模的限制和资金不足等缺陷，让它们面临的是更大的挑战和竞争压力，因此，中小企业的国际营销状况需要进一步改善。
2.我国企业国际营销环境的变化。
网络经济的发展带来了新的营销环境，同时也对企业的营销方式选择提出了新的要求，即：企业的发展必须要和这个新的经济特征相结合。
这一变化要求企业必须了解新的网络经济时代的发展趋势，在准确把握新的营销环境的基础上，制定相应的营销策略，从而提高企业在复杂市场中的动态适应能力。
为了在新的时代背景下更好的满足人们的需求，营销的方向将会不断向信息化的网络营销发展。
二、我国企业国际营销存在的问题。
1.企业营销观念较陈旧。
由于市场经济体制的不健全，以国内市场为主的营销观念，使得对国际影响的认识依然不足。
一部分走出去的企业，由于经验缺乏，营销观念落后，而不能承受国际市场的竞争压力。
例如各企业一味追求将自己的产品打入国际市场，无规则降价，严重束缚了企业的营销模式的改善和产品生产的创新。
同时对国际市场上的竞争企业的营销方法认识不足，缺乏对新的营销知识的学习和认知，不能快速摆脱传统营销观念的桎梏。
2.对国际市场的分析和把握不全面。
国际市场在拥有更加广阔的发展空间的同时，也有着更加复杂的市场环境，例如不同的营销策略，不同的企业文化，不同的经济政策等，这些因素都会给企业带来新的挑战。
我国企业在一直摆脱不了对政府相关部门的依赖性，从企业产品生产到产品销售的过程中，大部分由政府相关部门负责，因此导致企业不注重市场的调查分析，对市场环境认识不全面;此外，企业在市场调查环节还没有形成科学的市场评估系统，重视的程度还有待提高。
然而，在国际营销中，市场调查占有重要地位，不仅影响企业的经济效益，甚至关乎企业的生存。
3.企业产品创新不足，质量有待提高。
不同的地区有着不同的消费习惯和生活方式，对产品的需求也会有着明显差异，因此企业需要不断加大对产品的全面创新，包括产品的式样，产品的质量，等各个方面。
我国企业在以质取胜和以新取胜方面的努力尚显不足，在进行国际营销的过程中，需要提高对国际市场的分析能力，对多样化需求的满足能力，还有对自我产品的创新能力，为企业在国际市场上形成持久竞争力创造良好的条件，提高可靠的保障。
三、改善我国企业国际营销方式的对策。
1.积极学习和更新营销理念。
国际市场营销与国内市场营销的区别不仅仅只是名词和范围上的差异，国际市场营销也是全球化的典型表现，因此需要以一种全新的理念参与到国际市场营销中。
我国企业应注重对市场需求的把握和定位，立足多样化的需求，争取更大范围的消费者的喜爱与认可，逐步的提高的自己的竞争力。
此外，我国企业还应努力摆脱传统文化的束缚，保持开拓精神，追求不断创新，树立现代化的营销观念，以正确和全新的营销理念作为前进的指导。
2.加大对国际市场的调研，准确把握市场。
从市场调查出发，寻求新的发展契机，企业需要进入市场开展深入的调查并且认真分析市场的需求，以确保产品的适用性，抓住消费者的心理，以满足消费者的需求。
在对市场进行定位分析后，要不断地进行科技开发，提高产品的技术含量，对产品质量进行严格的审核，保证产品的高品质高质量。
同时，还需要注意保证产品的多样性，追求最大化满足消费者的多样化需求，努力给消费者留下良好的产品形象。
3.完善营销渠道，提高产品竞争力。
在当今的信息化时代，企业需要更新自身传统的营销手段，不断创新更多的营销渠道，将产品推向更广阔的市场。
我国企业要加大对外部市场的开拓力度，积极采用先进的科学技术和信息处理技术，推动传统企业的开发研究。
企业的管理层应采取更多类型的企业策略来提高企业的与他国的合作，建立更好的合作关系，搭建更好的合作平台，建立良好的合作关系以带动企业在国际市场的发展。
这样会提高我国企业的层次，开拓更广阔的全球市场，为我国企业创造更好的市场环境。
四、对我国企业营销的相关思考。
全球化的发展和深化，给我国企业的市场营销提供了新的发展环境，同时也带来了新的思考。
我国企业在面对国际市场的营销时，需要转换自身的营销理念，注重市场需求的多样性等问题，需要立足世界，以国际化的眼光思考自身的营销策略。
面对更加激励的`市场竞争，我国企业需要从内部环境的完善和外部环境的分析与利用来不断提高自身的营销能力，从而成为国际营销中的大国和强国。
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