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需求心得体会(8篇)

时间:2023-07-10 17:04:44 作者:曹czj

心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。大家想知道怎么样才能写得一篇好的心得体会吗?那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好,我们一起来看一看吧。

需求心得体会(8篇)篇一

宜都市松木坪中学 余振华

接手新班级,我满怀希望想瞧瞧学生作文,结果令人大失所望。交上来的作文千疮百孔,姑且不说内容,看到书写心中就有一股莫名大火在熊熊燃烧,再看看那比比皆是的错别字,胸中愤怒如火山一样就要爆发。但是我深知发火是无用的,不然会严重挫伤学生写作积极性。

赵本山小品《捐钱》是学生熟悉的作品,里面不是有用错别字当笑料的例子?黄宏的小品《荆轲刺秦》中“请把荆轲端上来”的句子就把听众逗得前仰后合。其实学生的“精彩”不会逊色多少,我何不善加利用呢?因此我在讲评课上说一说。

于是,我将有代表性的作文找出来,作为评讲素材。有连篇错别字的文章,有语句不通的段落,有朴实无华的语段,也有相对比较好的文章。一节课下来,我感觉学生收获了不少。念着满是错别字的文章,教室内顿时笑声一片,修改ppt中语句不通的句子,学生们竟能争先恐后,润色平淡文字,也能有板有眼,或插动作,或插神情,或插外貌,或插语言,不亦乐乎。(这种灵感的获得,还应感谢西湖中学作文教学研讨课上,两位专家现场传授作文辅导经验。)

布置学生写周记,其中不乏敷衍之篇。为了落实这一环节,我找了许多“典型”。其中有一孩子在某个段落里,用了六个“马上”,其中只有一处是必须的。评讲时,我在班上念了,同学们笑过之后,还附上打油诗一首:六个“马上”起惊雷,疑窦顿生人莫名,抽丝剥茧探缘由,乱点鸳鸯难搭配。笑声戛然而止,个个似有所悟的样子。

此后,令人意想不到事情发生了,一度被同学们视为调皮生的叶飞同学,课间闹事受到我严厉批评,写来的检讨与众不同,居然是一首内容为反悔的打油诗。因此他受到了我的表扬,美其名曰赏罚分明吧。之后一切都在悄然发生变化,他的`语文兴趣有了,学习状态好了,作文一次次进步了。更巧的是,阅读课上,我从校图书室抱来一大摞书,发给学生阅读,没想到他选中《红楼梦》。曾记得我在班上说过,除了《红楼梦》外,三国、水浒、西游我都爱看。看来他想挑战我,这小子还真不赖啊!这种现象是不是蝴蝶效应,我不知道,但绝对的歪打正着了。

人老了弦也调不准了,语文课上,舌头常捋不称,讲着讲着,突然间成了方言,每每引得学生葫芦而笑。有时候我的失误也好,卡壳也罢俨然变成师生共同学习教材。至今还记得,讲《济南的冬天》公开课,松木坪中学的语文教师济济一堂,我将济南冬天的特点“温晴”写作“温情”,班长立即当面指出来了,弄得我在同仁面前颜面尽失,忘了趁机区别这两词(老师们评课刚好说到这点)。作为学生能够指出老师语音、书写、识记等方面的错误,甚至与教师争辩是非曲直,这绝对是块学习的好料。

既要重视语文的熏陶感染作用,也要尊重学生在学习过程中的独特体验是语文教育时代要求。语文的实践性很强,学习资源和实践机会无处不在,无时不有。语文教师应高度重视课程资源的开发与利用,尽可能多地给学生创造语文实践机会,让学生在实践中掌握运用语文的规律。学生和老师在语文教学互动中出现的各种错误,就是一种良好的教学资源,它能提供学习的平台,能激发能量,能开启智慧,它与成功有时仅差那么一步。

人非圣贤,孰能无过?课堂上,学生答错,老师讲错、写错的情况屡见不鲜,出现这种情形,就看老师怎样处理了。当一个错误出现后,首先应该分析学生学习心理,出错的原因,然后反思自身教学方法,并适时加以引导,积极提供相应的帮助。失败是成功之母,经历失败后的成功印象更深刻,记忆最长久。

错误不是洪水猛兽,美丽的错误,只要善加利用,有时也能收到点石成金的效果。作为一名教师,要能摒弃陈腐的思想观念,不怕学生犯错误。要善于利用错误,很好的为教学服务,使之成为学习的有力推手,让这种资源成为语文教学的源头活水之一。

余振华

需求心得体会(8篇)篇二

新课程标准倡导“自主-合作-探究”的学习方式,强调学习是一个主动建构的过程。教师应注重培养学生的独立性和自主性,让学生在教师的指导下主动地参与学习,亲历学习过程,从而学会学习。把发挥学生的主体作用,培养学生的可持续学习能力摆到了很重要的地位。那么,在小学语文教学中如何使学生积极主动地学习,使学生真正成为语文学习的主人呢?本人认为应该从以下几方面着手。

教师转变陈旧的教学观念,树立崭新的教学观念是确保学生主体作用的前提条件。只有教师的观念真正转变,从心底里把学生当成主人,当成需要发展的人,才有可能引导学生主动的学习。

课堂是学生产生错误的地方

课堂,不是“灌”知识给学生的地方;教师不是权力的代表;学生,也不是“你不会学习,我来教你学习;你不愿意学习,我来督促你学习”的对象。而是把课堂看作是学生主动学习的地方,把自己看作是学生学习的合作伙伴,把学生看作是学习的主人。教师不要把目光盯在学生的正确答案上,学生说对了就眉开眼笑,说错了就紧锁眉头。而要树立一种正确的课堂观念:课堂是学生出错的地方,要允许学生犯错误,并把学生的错误当成可以利用的可贵的.教学资源。在此,就要让“注意听讲,不许插嘴!”“发言必须先举手!”这样一些话语从语文课堂销声匿迹,换之以“想说可以大声说,错了没关系!”“等不及举手可以马上起来说!”“老师最喜欢大胆发言的人!“看谁的见解与众不同!”也就是说,要让学生在课堂上发出质疑的声音,发出讨论的声音,发出研究的声音,甚至是争得面红耳赤的声音,真真切切地表达出自己的心声。

学习是学生主动建构的过程

学习是学生自己的事。只有学生亲历学习过程,才能学会学习,获得发展。任何人都无法代替学生习得知识与能力。而在我们的课堂教学中,越俎代庖的现象还比较严重。例如阅读教学,许多教师一味地进行繁琐细碎的分析,以教师自己对课文的深加工代替学生的阅读实践,以大量机械重复的练习来苦求学生阅读能力的提高,效果当然可想而知。因此,在这方面,教师不能急躁,要指引学生主动去学习,让学生在学习过程中完成新知识的建构过程。

教师是引领学生发展的导师

在语文教学中,教师要遵循“书读百遍,其义自见”的古训,要引导学生多读,或默读、朗读、品读、分角色读、表演读、跟录音读……或齐读,或个别读,或选择自己喜欢的伙伴读,或小组竞赛读……不同的读法,不同的形式,目的是引导学生自己去读懂,自己在读中去感悟文章的真情,去感悟人生的真谛。教师少讲一些,做到学生能读懂的地方不讲,学生通过讨论能理解的问题不讲,学生通过查阅资料能解决的问题不讲,优生能帮助差生解决的问题不讲。

需求心得体会(8篇)篇三

比起昨天,今天的聆听对我而言无异于醍醐灌顶。计算,像柴米油盐一样每天缠绕在数学教师身边的话题,在专家与老师的讨论中变得芳香无比--对学生来说,它成为了美餐,对教师来说,今天的讲座同样是一顿精神上的美餐。

昔日的数学计算,有点类似于鸡肋,食之无味,弃之可惜。新课程背景下的计算,开始变得美丽。看了今天的视频, “让学习成为享受”这句话忽然涌上了我的脑际。

让学习成为享受。让计算摆脱昔日的枯燥与单一,让教师赋予计算以美的色彩,让学生在认知的起伏中享受学习。

1、在碰撞与启迪处享受

数学的美在于思维,更在于思维的碰撞与交流。同样是一道简单的计算题:500-175,孩子的想法竟然有五六种之多。有的人估算与简约意识较强,将“175”看成“200”;有的则将“500”变成“499”,先找到好减的数,再用“1”补回来;有的则把500和175同时加上25;还有甚者,将数写成数串的形式,用独特的方法“找”到了二者之差。孩子的思维是多么奇异!

正如那位中学教师所说:孩子是活的。每个孩子有每个孩子的想法。正是这些个性化的想法,开阔了学生的视野,开放了学生的头脑;也正是这些不同想法在课堂上的交互碰撞,使得计算教学的空间变得如此美丽。

2、在轻松的练习中享受

数学技能的形成离不开一定量的练习。如果说课堂上的碰撞与交流给人留下的是愉悦,那么课后长期的训练留给师生的则是苦恼。但北京的陈立华老师说:计算不是“单纯的算”,更不是“枯燥的练习”。所以,看似简单的练习中其实有着科学和奥秘存在。

在评价丁杭英老师的计算课时,吴正宪老师说:教师给了学生探索与交流的平台,时间用得太值了。是的,有时匆匆地赶路反而会使人丢弃了自己的灵魂,课堂也是这样。将脚步慢下来,把课堂还给学生,把时间和空间还给学生,学习才能变得如此异彩纷呈啊。

让我们与孩子一起,享受学习,享受教育,享受这样的成长。

需求心得体会(8篇)篇四

父母这一辈的理想没有实现,大多数家长期望孩子实现自己未了的心愿。

有一个女孩子,她爸爸当年高考的时候,因一分之差没有考上清华,于是复读重考,结果第二年离清华更远了,录取线只达到山东大学的分数线,他还是不甘心,第二次选择了复读,结果第三年高考,只考取了一所大专学校,因而大受打击,放弃了清华,清华成了他无法实现的梦想,也成了他一生的痛。所以,当他做了爸爸,有了女儿后,他从小就教育女儿立志考上清华、北大,千万不要和爸爸那么窝囊。因为有这样的期待,所以,这位爸爸不辞辛苦,每天风里来雨里去,陪着女儿上各种辅导班,孩子一开始还比较听话,但等孩子进入高中以后,却慢慢失去了学习的兴趣和动力,成绩开始直线下降。这位爸爸因为付出太多,也因为自己当年的创伤没有抚平,所以,对孩子的表现无法接受,对长大的女儿非打即骂,最终导致孩子放弃学业、离家出走。

父母自身由于童年爱的缺失,在自己做了父母后,往往拼命爱孩子或无意识中忽视孩子,导致孩子出现强烈的逆反心理和行为。

有一位母亲,因为自己在童年期遭遇父母离异,自己从小没有得到过父母爱的呵护,所以,她从小就下决心,等自己成为了母亲后,无论如何都要好好宝贝自己的孩子。于是,等她成为母亲后,她百般地疼爱自己的孩子,从小学到中学,每天接送孩子,总是变着花样给孩子做好吃的,因为担心孩子学坏,从来不让孩子单独出门,孩子如果和同学有约会,妈妈是一定要跟着孩子一起去的。结果,孩子感受到的不是妈妈的爱,而是妈妈的控制、干涉和无理取闹。为了摆脱妈妈对自己的控制,这个孩子经常和妈妈玩猫捉老鼠的游戏,弄得妈妈心力交猝。

有一位家长对我说,她每次接到老师的电话既恐惧又愤怒,恐惧去见老师,愤怒于孩子的不良表现。在详细的交谈中我了解到,当年她上学的时候,老师经常请家长,每次家长从学校里回到家的第一件事就是把她拖过来暴打一顿。童年的挫败经历,导致这位母亲对老师请家长有一种恐惧心理,同时,她内心里拒抗和自己的父母对待自己一样去对待孩子,可自己对孩子的不良表现又非常愤怒,她有意识地控制自己不去打孩子的结果,是自己变得面目狰狞,在一旁生闷气,甚至一连好几天都不理睬孩子。孩子因此非常抵触妈妈,对妈妈也非常冷漠。孩子告诉我说,还不如妈妈打一顿更让她好受。

有的父母两地分居,感情上难以得到及时满足;有的父母虽然生活在一起,但彼此之间的感情比较淡漠,性生活也不和谐,因而,他们容易把自己的感情寄托在孩子身上,尤其是爸爸对女儿,妈妈对儿子。这种情感的错位,使孩子享受到父母之爱的同时,承载了孩子不应该承载的男女之爱,导致孩子心理上对父母既无限依赖又无比拒抗,给亲子关系带来一定的障碍。

一个带着没有愈合心理创伤的父母,往往把自己的意志强加给孩子,让孩子承载两代人成长的重任,孩子不堪其重的结果,不仅仅是导致亲子关系紧张,甚至会导致孩子心灵枯萎。父母只有解决了自己的心理创伤,孩子才能成为他自己,也才有和谐亲子关系的产生。

需求心得体会(8篇)篇五

数学教育要面向全体学生,实现:人人学有价值的数学;人人都获得必需的数学;不同的人在数学上得到不同的发展。由此可见,在数学教学活动中,学生才是数学学习的主人。每个学生在获得作为一个现代公民所必需的基本数学知识和技能的同时,还应该在情感、态度、价值等方面得到充分的发展。我觉得作为数学学习的组织者、引导者和合作者,在教学中应该积极创设问题情境,让学生通过动手操作、自主探索、实践应用等主体活动去亲近数学、体验数学、“再创造”数学和应用数学,才能真正成为数学学习的主人。

一、重问题情境,让学生亲近数学。

人的思维过程始于问题情境。问题情境具有情感上的吸引力,能使学生产生学习的兴趣,激发其求知欲与好奇心。因此,在小学数学教学中,教师要精心创设问题情境,激起学生对新知学习的热情,拉近学生与新知的距离,为学生的学习作好充分的心理准备,让学生亲近数学。

例如:在教学“时分的认识”前,教师利用多媒体演示了“龟兔赛跑”的故事:小乌龟在钟面形跑道上不紧不慢地爬了一大格(1时),小白兔沿着钟面形跑道马不停蹄地跑了一整圈(60分),可裁判员却最后判定:乌龟和兔子跑得一样快。“啊?”(小朋友们都面面相觑)这个判定可令他们费解了:明明是小白兔跑得快多了,为何比赛结果却是不分胜负呢?就当学生们疑惑之际,教师适时引入教学:“这是怎么回事呢?通过今天的学习,小朋友一定能解开这个谜。”这下,学生们个个瞪大了小眼睛,专心致志地投入到时分的认识之中。短短的40分钟下来,几乎每个孩子都明白了时与分的关系。无可否认,正是这样一个生动有趣、富有挑战性的问题情境,巧妙地引发了学生的认知冲突,使得学生对新知识满怀无比强烈的求知欲。

例如,在教学“100以内数的比较大小”时,编了一段这样的小故事:今天是小松鼠的生日,小牛和小山羊约好,一起到森林里给小松鼠庆祝生日。去森林要坐公共汽车,他们一大早就到车站,买好车票。小牛的座位号是23,小山羊的座位号是25。过了一会儿,小猴司机开着中巴车来了。小猴司机想考一考小牛和小山羊,给他们说,谁的座位号数大谁就先上车。小牛和小山羊都还没有学过比较两位数的大小,你看看我,我看你,不知道怎么办。他们想回去问问小狗,可时间又来不及了。小朋友,你们能帮帮小牛和小山羊吗?孩子们个个跃跃欲试,积极性很高,谁都想帮助小牛和小山羊。教师及时加以引导,学生很快地学会了两位数比较大小的方法。

二、重动手操作,让学生体验数学。

”现代教学论也认为:要让学生动手做科学,而不是用耳朵听科学。的确,思维往往是从人的动作开始的,切断了活动与思维的联系,思维就不能得到发展。而动手实践则最易于激发学生的思维和想象。在教学活动中,我根据低年级好奇好动的特点,十分重视学生的实际操作,让学生在操作中动用多种感官,通过积极思维,获取知识。这样既有利于学生对知识的理解和掌握,也有利于发展学生的思维。学生进行一种操作时,必须首先要求学生看清题意,再想一想,根据题目要求,你在操作时先做什么,再做什么,该如何做。坚决克服不经思考,盲目动手的毛病。

三、重生活应用,让学生实践数学。

数学源于生活又服务于生活,生活中处处有数学。在教学中,教师应经常让学生运用所学知识去解决生活中的实际问题,使学生在实践数学的过程中及时掌握所学知识,感悟到数学学习的价值所在,从而增强学好数学的信心,学会用数学的眼光去看周围的事物,想身边的事情,拓展数学学习的领域。

在课堂上我就通过学生对这些东西的进行分类,看一看,摸一摸等方法让学生逐步建立起长方体、正方体、球体的概念,并初步了解它们的特征。之后又让他们在生活中寻找这些物体在生活中出现在哪里,进一步加强学生对这些物体的理解。这样从学生现有的生活经验和以有知识背景出发,得到充分进行数学实践活动的机会,真正理解和掌握数学知识思想和方法,获得广泛的数学活动经验,使学生真正成为学习的主人。将数学的真实作用还原于生活,用数学的眼光看待生活的问题。要学生学会数学,会做数学,在生活中感悟数学,运用数学,并学会发挥、发展、创新数学。

作者;南和县大郝小学刘社民

6月13日

需求心得体会(8篇)篇六

一、要认真对待每一次培训,完成培训目标

人们常说:活到老,学到老。作为21世纪的教师,更应该如此。国家教育部门、学校领导,为了不断提高教师的教育教学业务水平,会进行各种培训,促进我们不断成长。但在培训中,有很多老师,抱着混混过去的态度敷衍了事。记得,上次我区进行的“命好题”培训中,就有部分老师在培训课上写教案或从事与培训无关的事。想必三天的培训,他们一点收获都没有,真是辜负了本次培训组织者的付出。如果我们这样对待培训的说,那么怎样去更新自己的教学观念,如何成长呢?而佳木斯光复小学的教师,认真对待培训,努力完成培训目标,从培训中获得专业发展,从经验型教师走向研究型和专家型教师。因此,在今后的培训中,我要真心对待,认真记录主讲人的观点认识,完成培训目标。只有这样,教师才能站得高,看得远,取得优异的成绩。

二、要养成思考和钻研问题的习惯

虽然我们在各种培训和学习中获得了一些新的教育教学理念,但是在实际教学中遇到教学问题时却不能去思考与研究它。这样一来,老师的业务水平,就会原地踏步走,长期下去还会掉队。因此,当我们在教育教学中遇到问题时,要去分析、思考、研究它,最终解决它。当教育教学中的问题被我们解决得越多时,我们的教学水平就会提高得越高。并且,随着不断解决问题,我们会养成思考与研究问题的习惯,也会从教书匠成为教育家。如佳木斯光复小学老师苑文丽在晚上9点时想起一个数学问题,立即给同事打电话讨论,“那个地方可以怎样处理……”,正是这种善于思考与研究问题的习惯,让她成为一位优秀的.年轻教师。而作为教师的我,要想成长为一名优秀的老师,同样要养成思考和钻研问题的习惯。

三、要与同事共同成长

学校有很多教师,平时都是自己备自己的课,自己教自己的课,自己管理自己的学生,很少交流工作经验,只在学校或教研组搞活动时,大家才聚到一起。这样一来,个人的成长就有很大的局限性。如佳木斯光复小学老师李阳丹所说:“个人的成长不仅仅是自己的努力,还需要别人的帮助和支持,大家一起努力,才能把事情做好。”因此,在实际工作中,要把自己遇到的难题讲给同事听,以寻求他们的帮助;同时,也要把自己好的经验,说出来与同事分享。我们就会在相互交流、相互帮助中,一同成长。

需求心得体会(8篇)篇七

一、通过质疑,发掘学生自主收集资料的能力:

在人教版十二册《草船借箭》一文中,有这样一句话:“诸葛亮神机妙算,我真比不上他!”在教学这篇课文前,我把诸葛亮神机妙算,“妙”在哪里?这个问题抛给了学生,让他们自主地去收集资料。在这一课前的《读写例话》中,我们已交给了学生收集有关资料的方法。在正式上这一课时,学生围绕问题汇报的资料相当丰富,有的用课文中的事例进行说明,有的用《三国演义》中其它章节的内容进行说明,还有的运用了电视剧中的情节进行说明。通过这一环节,学生再结合课文内容的叙述,很快就明白了诸葛亮神机妙算体现在“知天文、晓地理、明人心”。

二、“先学后教”,提高学生自主阅读的水平:

阅读教学是语文教学的基本环节,它能够使学生获得多方面的知识,能充分发展学生的思维,提高他们的认识,使之受到思想教育和美的熏陶。小学语文中的阅读教学是根据面向未来的需要及教育新理念和新课程标准的要求,来帮助学生自己在学习中掌握和运用语文工具,逐步达到自主阅读、自主感悟的目的。在教学中采用“先学后教”这一教学方法,可以最大限度地调动学习的积极性,让学生自己主动地学习。这种教学方法可适用于篇幅较长的略读课文。如在教学《景阳冈》一文时,我把四分之三的教学时间让给了学生,让他们自主学习,最后我只用了不到十分钟的时间对武松打虎这一片断与学生一起进行了赏析,效果还不错。当然“先学后教”的前提是充分相信学生,相信他们有能力自主学习。教师在学生自主学习的过程中不可放任自流,要像导游引导游客自己品味山水一样,引导学生自己到知识的高峰上去探寻宝藏。

三、激发想象,培养学生自主延伸的能力:

总之,自主学习是一种熟悉而又陌生的学习方式,教师要在教学实践中不断地探索和运用,只有当学生把自主学习当成了一种学习习惯时,自主学习的实效性才可能真正地体现,学生才可能真正地成为学习的主人。

[让自主学习成为一种习惯]

需求心得体会(8篇)篇八

很多,几乎是所有的销售培训,特别是汽车销售的销售培训,包括各个厂家的,对需求分析这一块的要求是非常非常高的。接下来就跟本站小编一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧!

1、需求分析他的目的是什么?

为了达到这个目的要用什么手段?

你要具备什么样的一个前提?

由于时间的关系,我来给大家总结一下,因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店,那么我可以帮大家总结一下,差不多,认识无非就到这个层面了。

2、误区一:聆听

没有吧,那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的,他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听,你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西,这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上?你要能够提出高质量的问题,你要能够把顾客的话逗出来,那你听这话才有价值。

3、误区二:开放式问题和封闭式问题

那么我们来看看第二个,这个方式。有的培训师告诉我们,大家要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去准备,去准备我自己的封闭式问题和开放式问题。

顾客来了,我就问顾客:您是打算花十万块钱以上,还是打算花十万块钱以下啊。您是打算近期买啊,还是以后再做考虑,这次来只是看看,您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发现顾客并没有正面回答我的问题,而是躲躲闪闪,一带而过。

我不甘心,于是我抛出了我的开放式问题,力求能够发现顾客更多的,有价值的信息。比如说,我问顾客:您对车辆安全性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前了解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗?”顾客有的时候可能还敷衍两句,但是有的时候:我就是随便看看,你忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一个统计结果,这次采集到的十四个成功案例当中,封闭式问题总共出现39个,开放式问题是18个。

两种问题出现的数量的比例是2.17。那我们看看失败的案例当中,封闭式问题总共出现67个,开放式问题总共出现32个,比例是2.16。差不多,几乎是一样。这也就说明什么呢?没有任何证据表明,在成功的案例中,我们的销售使用了更多的开放式问题。也没有更多证据表明我们的不成功是因为我们使用了更多的封闭式问题。一样的,大家看到没有。

其实这是一个非常简单的道理。甭管是开放式问题也好,封闭式问题也好,他说到底是一个问题的形式嘛。你干什么都是内容决定形式。我现在告诉大家,不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。数据统计已经告诉我们,没意义的。你应该怎么办?就像我们前面顾客接待大家还记得吗?你要精心准备提问的内容,这个提问的内容是要大家努力去思考去学习的。这个是我们应该花精力去提高的一个地方。那到底应该去提什么样的问题呢?别着急,让我们回到课程当中,让我们先得把这个需求分析阶段的目标搞清楚,目标搞清楚了,我们提问是一个手段嘛。让我们回到课程当中去,把需求分析的目标先搞清楚。

4、误区三:仅仅发现顾客的需求、

我觉得这个销售培训非常有道理,他告诉我一定要发现顾客的需求。进而满足顾客的需求,那顾客才能满意。我一定觉得我可能有哪里做的不当,可能是我的问题提的不够好,我可能欠缺沟通技巧,怎么办?我站在那些老销售的边上去学,去偷偷的听,去看他们怎么做。渐渐的,我发现这些老销售,他们是怎么做的,怎么能够发现顾客的需求,我也不不断的提高我自己的沟通能力。终于有一天,我也能够发现顾客的需求了。

比如说,我发现有两个小两口,刚结婚,买了房子。正因为买了房子,就离这个女的上班的地方比较远,做公交车要挤两个多小时,于是他们考虑是不是要买辆车。然后我还知道,这个女的她是个新手,刚学了车没多长时间,开手动挡的车在北京对她来讲简直就像噩梦一样。而且我还知道,这个女的属于白骨精一类型的。白领,骨干,精英。比较有品位,比较讲究时尚,就价格不是很敏感。

哎呀,当我发现了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发现了顾客的需求,这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的,1。8l,舒适型的宝来的绝佳的用户嘛。肯定没跑了。于是,我信心满满的跟他们推荐我觉得对他们非常合适的车型,结果怎么样呢,不怎么样,可以说我虽然发现了顾客的需求,但是并没有给我带来业绩上的一个很大的提升。

仅仅是这些需求,就拿这对小夫妻而言,他们新搬的家挤公交车要两个多小时,这个女的开手动挡的不是很熟练,就这些需求,非要马上解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛,就算要马上解决,非得要花这么大代价吗?你一定要买车吗?没有合适的,我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车,她非要买你这车吗?比你便宜的、好看的、配置全的,也是自动档的,品牌也不错的有的是,她为什么要选你这个车呢?我没办法说服自己,所以我觉得没法说服顾客我觉得也很正常。

5、需求分析的目的和意义

现在我可以告诉大家,那时我确实觉得需求分析可能没用。现在我可以很负责任的告诉大家,需求分析对于汽车销售而言,是非常非常重要的一个环节。可以说汽车销售的成败,决胜与需求分析。我从来不鼓励大家记笔记,但是这句话我希望大家记下来。记在纸上还要记在脑子里。最好是记在脑子里。这句话我希望大家记下来:汽车销售的成败,决胜与需求分析。

那我们就要看了,需求分析的目的是什么?决不仅仅是发现顾客的需求,满足顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让他的需求变得强烈起来。让他认为这个问题不能再拖了,一定要马上解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你提供的这个产品。那样我们就成功了。

大家看真正成功的老销售,他们在销售过程当中有什么特点?他们的谈话内容非常的轻松惬意。当然现在这种销售是越来越少了,但是还有。谈话内容非常轻松,沟通非常顺畅。双方几乎没有什么,好象就是在闲聊天一样,他就把车给卖了。然后顾客还一定要拉着他请他吃顿饭大家庆祝一下。今后有朋友亲戚买车我一定还推荐给你。这些老销售做到最后每个月百分之三四十的销量都是老顾客介绍来的,那才叫滋润呢。他们做了什么呢?你听他们谈话,有介绍到产品,不多,很少。不像我们刚入行,或是干了一两年的,你这谈话没别的,你就在那介绍你的产品。累不累啊,你听他们谈话,很少介绍到产品。就跟顾客像闲聊天一样。他们怎么到达的这种地步?到达的这个境界?他们实际上是在做需求分析的工作。

随着寒流袭击,部分汽车经销商在今年进入“生死攸关”时刻。

最近,北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4s店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会(下称“汽商会”)前不久公布的数据显示,今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到,预计未来一段时间还将有4s店陆续倒闭。

“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年,中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整,这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中,往往有一批4s店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示,中国车市正处于调整期,一些新建或盲目扩张的4s店比较脆弱,而经营了多年的4s店抗风险能力相对强些。

汽商会秘书长朱孔源预计,未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前,全国汽车4s店约有20xx0家,假如按朱孔源的预判,未来全国倒闭的汽车4s店将达到6000家。

不过,在寒流袭击下,并非所有4s店的日子都过得很艰难。

互联网+的威力

作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店,武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月,广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆,同比增长97%。

这在很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展idcc(互联网电话营销)业务,增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源,进一步优化客户服务体验,其中idcc销量870辆,同比增长200%。

今年1~7月,广汽本田总销量达28.65万辆,较去年同期增长37.3%;终端零售量达33.01万辆,较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性,广汽本田下半年依然面临很大的挑战,但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新,广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范(city)的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。

事实上,就在过去几年里,广汽本田遇到前所未有的考验,还曾发生过部分经销商退网风波,直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年,广汽本田国产车销量为18.16万辆,同比仅增长2.5%,几乎在合资车企中垫底,虽然在去年下半年奋力直追,但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。

峰回路转,广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因,广汽本田内部相关负责人提到几点,一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫,不断完善产品布局,20xx年,四款新车密集上市,其中紧凑型suv缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力,表现抢眼;另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交,同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。

20xx年,广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议,共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时,以第三代飞度上市为契机,广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台,并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上,广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯,通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外,广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合,将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时,广汽本田也以“夏季服务月”为契机,在广本天猫旗舰店上线售后服务专区,为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为,在这种情况之下,我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查,发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划,未来将持续发力网络营销,继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。

越来越多车企都瞄上互联网+,广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久,广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》,同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施,建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台,此项目首期投资达14亿元。

线上线下相生

今年以来,车市持续低迷,中国汽车流通协会的数据显示,自今年2月份以来,经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上,库存压力依然较大。互联网+概念兴起,这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径,甚至连互联网企业都加入其中,汽车电商时代在加速来临。

作为乘用车经销商和综合性服务供应商,永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长,该企业近日发布半年报显示,20xx年1~6月综合收入为168.07亿元,同比增长12.0%,净利润为3.56亿元,同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示,20xx年上半年,该公司面对复杂的市场环境,积极进取,各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中,永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念,并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日,永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作,计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

8月8日,国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”,依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。

渠道在图变,不仅新车销售渠道日益多元化,汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日,有媒体报道,交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》(下称《指导意见》)终稿已经顺利通过,正在走各部门的程序,预计明年1月1日起,《指导意见》正式开始实施。这意味着,在制度规范层面,我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4s店垄断的局面将有望被打破。

作为国内4s店开创者,广汽本田现有400多个一级特约店,还有200多个二级网点。孙宇强调,广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的,电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力,我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式,不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到,广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。

广汽本田依然在推进实体店的建设,一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造,一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前,广汽本田特约店的规模有a、b、c、d四个等级,今年年初新增e级小型特约店,比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市,广汽本田增设e级小型特约店,在售后服务方面增设“2s”的纯售后网点,将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。

汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构

多款车型在天津港因爆炸受损,这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是,库存车的数量会降低,9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日,长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。

9月是传统汽车的销售旺月,按照以往“金九银十”的说法,主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是,今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下,任何促销手段在车市增长趋缓的情态下,都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力,但生存困境并未因此缓解。

一、是否了解顾客的隐形需求

1、是否展示了了解顾客需求的动作

2、需求分析技巧----提问技巧

a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问,在需求分析过程中需全部问完!

(1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、愉快)?

(2)对mg品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、mg)?

(3)车辆主要用途?(家用、商用)?

(4)购车性质?(首次、再次、置换)?

(5)家庭结构或者朋友圈子(使用者、决定者、购买者、影响者)?

(6)意向车型?(mg6、550)

(7)意向车型颜色?(浅色、深色)?

(8)付款方式?(一次性、按揭)?

(9)关注竞争品牌?(日韩系、欧美系)

when/why/which/where/who?

how long/how much?

二、需求分析技巧---倾听技巧

1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常

有回应的?

2、是否与顾客有眼神的交流。

3、需求分析的引导性

1)在需求分析中,是否主导与顾客的谈话?

2)是否具备影响顾客需求的能力?

三、主动根据顾客需求介绍相关产品

1、是否根据用户需求主动推荐车型?

2、是否主动向顾客询问付款方式?

四、总结顾客需求能力

五、对顾客需求详细记录并分级别

1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析?

3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录?

5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者?