做好工作计划和总结(优秀9篇)

人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，一起对今后的学习做个计划吧。计划可以帮助我们明确目标，分析现状，确定行动步骤，并制定相应的时间表和资源分配。下面是我给大家整理的计划范文，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家能够有所帮助。

做好工作计划和总结篇一

任何的销售其实都差不多，但是每一个行业都有自己不同的特色，作为一个称职的销售员，不能仅仅为了利益而盲目推销产品，或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产生反感的感觉。你是否在找正准备撰写“怎样做好销售工作计划”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！

转眼间又要进入新的一年_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了2021年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的十一中秋双节，还有2021带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对2021年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望2021年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接2021年新的挑战。

一、对销售工作的认识

1。市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。

2。适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4。目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6。先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7。对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8。努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1。制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2。见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5。填写项目跟踪表，根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8。投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9。投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10。争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11。货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12。提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1。定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2。对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3。利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

一;对于老客户，要经常保持联系。

二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三;对自己有以下要求

1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。

2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。

3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。

下面是企业__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的销售工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

1)销售销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始销售工作的，在开始销售工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户销售工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们企业产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限企业就是一个明显的例子。

3)销售工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售销售工作没有一个统一的管理，销售工作时间没有合理的分配，销售工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的销售工作责任心和销售工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家企业，现在我们企业的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们企业进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

20__年销售工作计划

在明年的销售工作规划中下面的几项销售工作作为主要的销售工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的销售工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在销售工作中发挥主观能动性，对销售工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据企业下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为企业明年的发展是与整个企业的员工综合素质，企业的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售工作模式与销售工作环境是销售工作的关键。

以上是我对20__年销售销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

一：基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了必须的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自我的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已到达能够快速的上手接任自我的工作。

二：金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自我。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自我的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情景，已做好记录，待培训时做好总结，经过对于新员工的高要求使其快速提高，以到达公司的目的。

三：高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自我去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作营造进取进取团结向上的工作氛围主管不应当成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越简便，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的进取性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

四：落实自身岗位职责

1.应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。

2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。

3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的进取性，并坚持团结协作、优质高效的工作气氛。

5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。

6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。

8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。

9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。

在今后的工作当中自我还将不断的学习，总结经验，快速提高，望自我能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最终对于领导在百忙之中有此雅致来看自我的工作计划深表感激，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!

下面是公司--年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南--市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南--市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对20--年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

做好工作计划和总结篇二

做好工作计划和总结篇三

本学期，我担任的是_年级段的音乐教学，毕竟相处一学期了，学生的基本情况了解得比较透彻，xx年级的学生平时上课时纪律比较好，各个方面都很认真，整体的音乐基础还可以，学生的接受能力不错，对音乐充满浓厚的兴趣；大部分学生在唱歌的姿势上，习惯较好，而且表情也较丰富，能根据歌曲情绪进行表达，部分班级还能识读简单乐谱。并参与表演。但在读谱知识的运用上较弱，咬字，吐字也不够清晰，特别是男生好胜心强，爱表现自己，常会出现喊歌现象，导致缺乏对声音美感的正确认识，缺乏气息的支撑。

小学音乐_年级教材用新的理念、新的呈现方式、新的教学机制、新的.评价体系，印证义务教育音乐课程标准。凸现了以学为本的教学思想，根据学生心理特点，从教材内容与色彩都采用趣味化，鼓励和启发学生去学习。降低了音乐知识的学习难点。发挥了音乐教学的创新优势，在呈现上给师生留出足够自由想象和随意发挥的空间。

1、突出音乐学科的特点，把五爱的教育和活泼乐观情绪，集体主义精神的培养渗透到音乐教育中，使学生成为四有的社会主义接班人和建设着。

2、启迪智慧、陶冶、培养审美情趣，使学生身心得到健康的发展。

3、培养学生对音乐的兴趣爱好，掌握浅显的音乐基础知识和简单的音乐技能，使学生具有认识简单乐谱的能力。

4、了解我国各民族民间音乐，培养学生对祖国音乐艺术的感情和民族自豪感、自信心，使学生具有初步的感受音乐，表现音乐的能力。

1、创设情境，激趣导入：黑格尔说过：音乐是情感的艺术。只有使学生处在形象活泼的音乐氛围中，才能受到良好的音乐熏陶，达到的教学效果。在教学过程中，教师应根据教学需要，创设适于实际的教学情境，引导不同层次的学生通过动脑、动口等多种途径积极参与教学过程，把学生带入情境之中。低年级学生好奇心强，注意力容易分散，采用电教媒体创设情境，直观形象，极易吸引学生的注意力。

2、利用教具，培养兴趣：乌申斯基说：没有兴趣，被迫进行学习会扼杀学生掌握知识的意愿。教学中如何吸引学生的注意力，引发好奇心，这是一门技巧。如：利用美丽的画面，动听的歌声去看、去听，充分调动学生的视觉和听觉器官，更形象直观地感受音乐、理解音乐，让学生充分发挥想象力，扩大音乐视野。教师随时抓住学生的注意力，善于摸索、分析学生心理，了解学生的心态，这样才能不断激发学生的学习热情。所以，我们在音乐教学中应努力营造音乐氛围，引导学生抓住音乐特点，读懂音乐，感受音乐。

1、创设舞台，展示自我：心理学和教育学研究表明：爱动是儿童的天性。在学习和生活中，儿童总是喜欢亲眼看一看，亲耳听一听，亲手试一试。因此，在教学过程中为学生设置一个展示自我的舞台是非常重要的。

2、趣味游戏，快乐学习：无论是什么样的游戏对学生都具有极强的吸引力。学生爱玩的天性决定了他们愿意参与教师为他们精心设计的游戏。

3、以赛激趣促学：好胜心强是学生的主要性格特点之一，而在激烈的竞争氛围中，学生最易养成良好的学习习惯。让孩子们在课堂上表演唱就是利用这一点，实现教学目的。

1、开放的音乐教学：音乐是时间表现的艺术，在众多艺术门类中，它的创作自由度是的。这就决定了音乐教学过程并不是封闭的、孤立的。它应是学生对音乐的认识与实践辩正统一的过程，是教师主带作用的发挥、学生主体能力的生成和发展的过程，是动态、变化、发展的过程，是极具开放性的。开放的音乐教学过程，应为学生拓展音乐学习空间，创设广阔的自主创新的音乐学习环境。

2、开放的音乐教学方法：开放的音乐教学方法是指依据学生发展需要和教学内容设计采用不同的教学方法，而不是机械采用同一种教学方法。音乐教育家柯达伊认为：音乐教育首先要通过音乐与身体结合的节奏运动唤起人们的音乐本能，培养学生的音乐感受力和敏捷的反映能力。这一理论说明音乐具有动态的特征，应加强音乐运动与身体运动之间的联系。通过学生的走、跑、跳、拍手、点头等动作来感知和掌握音乐的节奏。总之，在音乐教学中实施自主学习，要坚持从培养学生兴趣出发，精选一些妙趣横生、有趣味的教法，让学生多听多唱，放手让学生在音乐的环境中学习音乐、理解音乐、感悟音乐、表现音乐。真正给学生一个展示的舞台，一个锻炼的机会，一个成功的体验。让学生由教育教学的被动角色跃为主动角色，成为学习活动的主体。

做好工作计划和总结篇四

一、前阶段工作的简要回顾

按照“三新”活动日程表的安排，采购办从8月5日-8月10组织全体人员在*采购办公室内进行了集中学习和深入讨论“三新”活动内容。通过学习和讨论，使我们深刻认识到县委、县*这次大讨论的重要性和及时性。这次学习使*采购办在关键时期和面临特殊环境时得到了一个质的飞越，*采购办全体人员统一了认识，*了思想，开阔了思路。

二，自查自摆存在的问题

（一）内部管理制度不太完善。各种文件的传递程序需要进一步规范，各种文档管理有待进一步提高。

（三）*采购人员的业务学习应进一步加强。因为人员少、任务重，使得采购人员缺乏时间进行自身文化水*和业务能力的提高。以后我们应在工作空闲挤出时间更进一步的刻苦学习和钻研本职工作。

三，下一步学习打算

做好工作计划和总结篇五

一、加强领导，组织健全，活动经常

1、村书记黄俊杰同志，村主任陈怡民同志亲自抓，负总责，按照_三三制_要求，建立一个结构合理，有称职的会长，能发挥作用的理事会。继续以角落包片干部、中心户长落实计生职责制。围绕育龄群众需求，供给三优服务，确实维护好群众利益，按时兑现计生协会会长、小组长的补贴费和活动经费。

2、会长、副会长要组织开展各项活动，把协会每项工作任务分工到各理事和协会小组长，并检查落实职责。认真开展创立_五好_协会小组评比活动，全面实施为_计生三户__二女户_家庭开展_生育节育、安康义诊、红白事服务_。

3、计划每月一日(除节假日外)，召开一次月例会(结合小组会议)，每季度召开一次以上理事会，年初研究制定计生协会_三联创_实施方案，规划创立措施，计划整改，提交村两委研究，争取村两委支持，落实相关职责人，年终逐条评估，书面呈报上级计生协会验收认定。

二、加强宣传力度，倡导婚育新风，推进_双创_活动

1、统一思想，提高认识，工作计划《计生协会工作计划》。采取多种形式，利用各种渠道(如有线广播定期播放计生政策法律、法规、基础知识等，开辟计生宣传栏，宣传标语)。

2、印发宣传材料，组织广大育龄群众学习，开展入户对话访视和宣传教育活动，提高会员和育龄群众对计生政策，避孕节育知情选择和生殖健康，妇幼保健等计生知识。

3、开展富有群众特色的教育活动，组织理事会员小组长开展_生育关怀_和世界艾滋病日、国际母亲节、协会活动日重大节日的宣传教育活动，大力倡导婚育新风，推进新型文化进万家，促进群众转变婚育观念，稳定低生育水平。

三、推进_三结合_，突出活动和服务工作重点

1、紧紧围绕一个中心，两个载体，切实做到四个加强，开展多种样式的少生快富，为需要服务的对象供给能所力及的服务，帮忙育龄妇女解决实际困难和问题，增强创新意识，增加收入，提高妇女社会地位和整体素质。

2、开展为育龄群众术前术后随访重点服务，抓好落实节育措施和双查双补及时到位，做好孕情跟踪访视，帮忙_计生三户_、_二女户_解决实际困难和问题，落实兑现各项优惠政策，供给三生、三优服务，引导少生优生，优育优教，勤劳致富。

3、依法参与村民自治，充分发挥计生协会会员骨干、小组长作用，切实做到主动参与，进取带头，依法监督，逐步推行自我教育，自我管理，自我服务。

4、配合村两委搞好经济发展，引进先进科学技术，提高广大群众生活水平，做好帮扶项目的落实。

5、协助做好流动人口计生管理服务工作，加快流动人口计生协会组织建设步伐。

四、加强学习培训，提高协会整体素质

建立协会小组长奖评制度，评比名册，组织会员骨干，协会小组(中心户)组长的学习培训，制定培训规划，登记学习人员名册，明确培训任务和重点，加强宣传，注重实效，把自学和集中培训相结合，努力学习有关计生知识和政策法律法规。提高全体会员思想政治水平和工作本事，为巩固我村协会_一流村_创立更高的达标水平。

做好工作计划和总结篇六

一是加强疫情监测，实行病例日报和网络直报制度。二是各级医疗机构要做好救治病人的准备工作。一旦发现疫情，能够及时救治病人。三是疾病预防控制机构要做好流行病调查和疫情控制准备工作，一旦发生疫情，能够奔赴现场，迅速控制疫情。四是加强学校等重点人群、重点场所疫情的防治，及时组织对疫点进行消毒处理，保持通风。五是卫生部门要制定科学的防治方案，及时组织开展对重点人群的应急预防接种。要储备适量疫苗，用于疫情应急处理。要继续做好免疫接种工作，真正做到预防为主。六是各县(区)及卫生等部门要抓紧制定完善突发公共卫生事件应急预案，一旦发生疫情，迅速预防控制。

市县(区)教育部门一定要尽快采取措施，组织各类中小学校、托幼机构搞好有关防治知识的全员培训，要求校领导和班主任一定要提高警惕，密切关注学生的健康状况，采取各种形式开展健康教育，普及防治的卫生知识。学校要建立传染病发病报告方式和程序，建立联系人制度，定期监测，以早期发现疫情。一旦发现疑似病例，立即与疾控、医疗机构联系，并且积极配合疫情处理人员落实各项防病措施，控制疫情的流行蔓延。

卫生部门要会同有关部门加大宣传教育工作的力度，广泛开展疾病预防知识的宣传，通过广播、电视、宣传栏等多种形式在公共场合进行等呼吸道传染病防治知识的宣传教育和预防工作，尤其是要加强贫困边远地区及学校、车站、商场、娱乐场所等人群聚集场所的防治知识的宣传教育工作。提高群众的健康意识，培养良好的卫生习惯和自我防病能力，深入开展爱国卫生运动，彻底清理环境和室内卫生。

防治脑流是政府行为，也是一项社会责任，各有关部门都要密切配合卫生部门，协同作战，齐抓共管，做好防治工作。各级财政部门要增加投入，保证此次预防控制疫情工作能够顺利开展。目前预防最有效的手段是接种疫苗，各级政府都要积极想方设法，推行疫苗接种。尤其对必须进行疫苗应急接种的地区，各级财政要挤出经费对特困户儿童实行免费接种，各救助体系要解决贫困家庭患者住院医疗费用。人口、农牧、扶贫、交通、妇联等部门也要根据本部门的实际，积极开展防控工作。

做好工作计划和总结篇七

一、指导思想

坚持“以人为本、安全第一”的原则，以防震减灾教育为主线，以深化广电网络系统安全宣传工作为重点，集中开展多种形式和内容的防灾减灾安全教育活动，营造良好防抗灾害氛围，保障和促进公司的健康成长。

二、活动目标

通过开展“安全教育周”活动，主要实现以下目标：

1、全系统参与“安全教育周”活动受教育率达到100%;

2、全系统员工防灾减灾、应急避险知识知晓率达到95%以上;

3、全系统员工防灾减灾意识和自我防护能力明显提高;

三、活动内容

1、公司机关和各营业部组织上好一节安全教育课。

2、公司举行一次防灾减灾应急演练。

四、活动要求

1、提高认识，统一思想。加强本系统安全生产教育工作，

关系到广电网络健康发展和本系统员工的幸福安宁。为此，全体干部员工要充分认识加强防灾减灾安全教育工作的极端重要性。

2、加强领导、精心组织。公司成立以总经理任组长，分管副总经理任副组长，相关部门和各营业部经理为成员的领导小组。对活动要有总体安排，切实加强领导，精心组织实施，要把“安全教育”活动搞得既有声势又有实效。所有活动的过程要做好记载，摄好影，以备查。

3、明确职责、加强协作。各部门、各营业部既要明确分工，又要互相配合，形成工作合力，加强组织指导，认真开展各项活动。

做好工作计划和总结篇八

为认真贯彻执行《中华人民共和国消防法》，高度重视消防安全工作，全面落实《消防安全管理规定》，以消防安全“网格化”管理要求，努力做好旅游行业消防安全“四个能力”和标准化建设工作。我局专门成立了以局长韩太红为组长，副局长倪兴华为副组长，各科室人员为成员的xx县旅游行业消防安全工作领导小组，认真落实“预防为主、防消结合”的消防工作方针，逐级签定消防安全责任书，务必提高旅游从业人员对防火安全工作的认识，确保工作责任落实到位。

各景区、旅游企业要充分利用宣传栏、标语等宣传媒介，大张旗鼓地开展消防安全生产主题宣传活动，广泛普及消防安全生产常识，全面提高旅游从业人员重消防安全、抓消防安全生产的责任意识，营造浓厚的旅游行业消防安全生产氛围。

近年来我县旅游景区、星级酒店数量增多，各种消防隐患也随之出现，旅游企业要针对实际采取有效应对措施，制定计划加强企业消队员的业务培训。要求企业消防安全员要按照消防工作“一会三熟悉”的要求，不但会使用各种灭火器械和消火栓扑救初起火灾，还要学会在发生火灾时熟练进行人员疏散，有效保护市民和游客的生命财产安全。各旅游企业要根据企业实际情况，一年进行一至二次消防实战演练，以提高消防队员的实际操作能力，使企业消防队员真正成为旅游行业防火工作的主力军。

1、认真组织旅游企业职工学习《中华人民共和国消防法》、《消防安全管理条例》等有关法律法规。加强对企业员工的消防安全教育，增强职工的法制观念和安全意识。

2、努力做好消防安全“四个能力”和标准化建设工作。定期开展消防演练，邀请专家讲授有关防火知识，告知在火灾发生时应如何使用灭火器材，如何逃生自救，如何参与救助等知识，使每个员工都能做到“一熟三会”(熟悉消防器材，会报警、会使用灭火器材、会组织人员疏散)。

3、每月对全县旅游重点部位进行消防安全检查，每个季度进行一次大规模拉网式全方位检查，做到及时发现问题及时整改，把火灾隐患消灭在萌芽中。

各景区、旅游企业要建立健全值班制度，消防制度要上墙，值班要有值班表，要有值班记录。要安排专门时间、专门人员对值班人员进行上岗培训，使值班人员进一步明确职责任务，切实提高工作责任心。

县旅游局会同相关部门将定期对全县各景区、旅游企业的灭火器、室内水拴、水带、水枪、应急疏散标志灯、应急照明灯等设施进行检查，确保正常运行。抓好消防安全疏散通道、安全出口、消防安全疏散标志检查，严禁在消防安全疏散通道、安全出口堆放杂物，确保通道畅通处于正常状态，消防安全疏散标志张贴醒目。

消防安全工作事关我县旅游业发展的全局，事关我县社会和谐稳定，各相关旅游企业要高度重视，制订和完善消防安全事故应急处理预案，密切配合有关部门做好消防安全工作。

做好工作计划和总结篇九